Strategia on kieltäytymistä

Ei

Olen kieltäytymisen fani. Asioista kieltäytyminen on yleensä hankalaa, ja siinä on aina riskinsä että joku loukkaantuu. Kieltäytyminen on kuitenkin ainoa tapa kontrolloida asioita. Aina kun sanot “kyllä”, suostut astumaan jonkun toisen luomalle polulle. Aina kun sanot “ei”, teet päätöksen jatkaa omallasi. Se vaatii selkärankaa ja epävarmuuden kestämistä.

Yritysten strategiatyö on yleensä mukavaa puuhastelua, jossa hahmotellaan tietä tulevaisuuden tavoitteisiin. Strategian jalkauttaminen käytännössä on kuitenkin haasteellista, ja tyypillisin tapa jalkauttaa strategiaa on keskittyä uusien asioiden tekemiseen. Yritykset alkavat hankkia uutta osaamista ja uutta markkinointia. Moni alkaa kehittämään myös uusia tuotteita. Kaikkien näiden toimien tarkoituksena on ohjata yritystä strategian viitoittamalla tiellä. Useimmiten se toimiikin.

Strategiatyön todellinen arvo kuitenkin mitataan sillä, miten helposti strategian vastaisista asioista kieltäydytään. On helppo toteuttaa strategiaa ostamalla uusi ilme mainostoimistosta, mutta on todella paljon hankalampaa vetäytyä kannattavasta kaupasta, joka on strategian vastainen. Yksikään yrittäjä ei nauti ajatuksesta, että satojen tuhansien kauppa karkaa jonkun toisen tehtäväksi. Siinä kohtaa se strategiaan sitoutuminen kuitenkin mitataan.

Joka kerta kun firman johto tekee strategian vastaisia päätöksiä, se nakertaa tietenkin myös koko muun yrityksen halua ja kykyä noudattaa strategiaa. Kaikkien yrityksen työntekijöiden pitäisi pystyä luottamaan siihen, että he voivat kyseenalaistaa strategianvastaisten asioiden tekemisen. Sitä ei tapahdu, jos johto itsekään ei uskalla kieltäytyä strategian vastaisista päätöksistä.

Kiva asiakas tarvitsi laajempaa verkkokauppaa. Tiesin että olisimme voineet toteuttaa verkkokaupan, mutta olin jo aikaisemmin tehnyt strategisen päätöksen, että verkkokauppabisnes ei ole se mihin keskitymme. Oli pikkuisen hankala kertoa asiakkaalle, että hänen nenäni edessä heiluttelema pinkka tuhatlappusia ei kelpaa. Asiakas haki verkkokauppansa muualta.

Mikään ei viesti strategiaan sitoutumisesta tehokkaammin kuin kieltäytyminen. Sano ei, ja sano se usein.

Kiinnittäisitkö sinä talvirenkaat yhdellä pultilla?

Mikään ei ole niin mukavaa kuin takoa työtä vain yhdelle asiakkaalle. Tilauksia tulee, asiakkaan kanssa kaikki sujuu kuin rasvattu ja asiakkaan yrityskin kasvaa kohisten. Tulevaisuus näyttää aurinkoiselta.

Ja sitten eräänä päivänä myyjäsi peruuttaa bemarillaan asiakkaan puudelin päältä. Tai iso itänaapuri päättää, että firmasi tuottamat päristimet ovat vakava terveysriski Siperialaisille kenttälääkäreille. Tai asiakas menee konkurssiin. Tai mitä vain. Lopputuloksena kuitenkin koko yrityksesi liikevaihto saattaa sulaa yhdessä yössä. Sellaisessa tilanteessa tulee mieleen, että olisikohan kannattanut huolehtia muistakin asiakkaista vähän paremmin.

Yrittäjät yleensä rakastavat isoja asiakkaita, koska liikevaihto kasvaa kivasti, ja ei tarvitse myydä. Tämä on kuitenkin järkyttävä virhe. Oikeastaan missään yrityksen vaiheessa ei ole sellaista hetkeä, että markkinoinnin ja myynnin voisi lopettaa — ellet sitten halua lopettaa kaikkea muutakin.

Sen lisäksi että myyminen on tärkeää, yhden asiakkaan varaan laskeminen on kuitenkin kuin kiinnittäisi auton renkaat kiinni vain yhdellä pultilla — kaikki toimii, kunnes se ainoa pultti lentää hevonnevadaan. Sitten pääseekin testaamaan formulakuskin taitojaan, kun bemari luistelee perheen kanssa pusikkoon sata mailia mittarissa.

Miten sitten välttää yhden ison asiakkaan kiirastuli?

  • Olisi hyvä, että yksikään asiakas ei muodostaisi yli 10 % yrityksen liikevaihdosta. Älä unohda muita asiakkaitasi, ja hanki aktiivisesti lisää.
  • Huolehdi että sopimukset ovat kunnossa. Kiinnitä erityisesti huomiota kilpailu- ja rekrytointikieltoon, aikatauluihin, toimitusehtoihin ja näiden sanktioihin. Sopimusrikkomuksella kun ei ole hirveästi merkitystä, jos sanktio on 0 euroa.
  • Varmista että et sitoudu huonompiin sopimuksiin alihankkijodesi kanssa kuin mitä asiakas itse on yritykseesi sitoutunut.
  • Markkinoi ja myy koko ajan, jopa silloin kun on niin kiire ettei syömään ehdi. Tämän päivän markkinointi on ensi vuoden liikevaihtoa.

Ison asiakkaan kotiutuessa on helppo korkata kuohuvaiset. Ja hyvä niin, ansaittuja voittoja on syytä juhlia. Mutta kuten yrittäjänä tulet huomaamaan, voitosta voi nauttia vain yhden päivän. Sen jälkeen joudut jo miettimään riskejä ja seuraavien vaiheiden maaliinviemistä.

Kymmenen pientä asiakasta on parempi kuin yksi iso.

Pahaiset, ihanat pavunlaskijat

Missä kuitit jumalauta!

Jos haluat valvoa yösi, älä käytä kirjanpitäjää. Moni yrittäjä suhtautuu kirjanpitoon kuin vapaa taivaan lintu, mutta lento voi olla lyhytaikaista kun verottaja käy vähän tonkimassa tilikirjoja. Ei ole kiva kaivella kuitteja kenkälaatikosta, kun karhu odottaa salkun kanssa konttorin ovella.

Aloittelevalle yrittäjälle kirjanpitäjä tuntuu lähinnä verotoimiston sivukonttorilta, joka tekee tarvittavat hokkuspokkukset että ahnas veromoolokki on tyytyväinen. Moni kokee kirjanpitäjien sormenheristelyt holhoamisena, mutta tämä ei tietenkään ole koko totuus. Kirjanpitäjä on aloittelevalle yritykselle todella tärkeä kumppani, joka yleensä auttaa pienyrityksiä oikeastaan kaikessa yrityksen velvollisuuksiin liittyvissä asioissa: vakuutusmaksuissa, loma-asioissa, palkanmaksussa ja kaikessa muussa byrokratiaroinassa jota arjessa vastaan tulee.

Hinnoittelu

En ole tähänkään päivään mennessä ymmärtänyt kirjanpitäjien hinnoittelua. Sen tiedän, että joka kuukausi joutuu maksamaan ihan liikaa suhteessa siihen, mitä tuntee saavansa vastineeksi. Hinnoittelussa on mukana tuntihintaa (ja vielä tietenkin useampaa tuntihintaa), kiinteää kuukausihintaa ja jotain samperin tositekohtaista vientihintaa, jonka laskentatapa on mysteeri kaikille muille paitsi tilitoimistoille itselleen. Ai niin, ja tietenkin nuhjuiset mapit maksavat myös ekstraa.

Poikkeuksiakin on. Esimerkiksi Vihainen talouspäällikkö (disclaimer: olen tyytyväinen asiakas) piiskaa asiakkaitaan kiinteällä kuukausihinnalla Parantaisen oppien mukaisesti, mikä on suorastaan raikas tuulahdus yrittäjän kassavirran hallinnan kannalta. On paljon mukavampi suunnitella tulevaisuutta, kun tietää tarkalleen montako euroa kuukaudessa sulaa kirjanpitoon.

Ohjelmistot

Useimmat yrittäjät ottaisivat mieluummin juurihoidon kuin käyttäisivät kotimaisia sähköisen taloushallinnon ohjelmistoja. Koska Suomi on pieni kielialue omine verokiemuroineen, ulkomaiset kirjanpito-ohjelmistot eivät sujuvasti pääse kotimarkkinoille — ja se näkyy. Yksikään kotimainen ohjelmisto ei pärjäisi globaaleilla markkinoilla käytetyille ohjelmistoille.

Kirjanpitäjät ovat mahtava voimavara yrityksen alkuaikana, mutta älä erehdy luulemaan että kirjanpitäjän neuvot ovat aina parhaita. Kirjanpitäjät ovat luonnostaan yksityiskohtiin keskittyviä ja tarkkoja. He keskittyvät siihen, mitä on jo tapahtunut, ja miten se tieto esitetään mahdollisimman oikein. Tämä on hyvä pitää mielessä, koska ajastasi 60 % pitäisi mennä siihen mitä tapahtuu tulevaisuudessa, 30 % siihen mitä tapahtuu nyt ja vain 10 % siihen mitä on tapahtunut.

Tarvitseeko yrityksesi retriittihuoneita pallomerinäkymällä?

Retriittihuone pallomerinäkymällä?

Halusit tai et, toimitilan edustavuus vaikuttaa yrityksesi mielikuvaan. Jollekin yritykselle voi olla ihan ok majailla jossain teollisuusalueella, mutta yleensä mitä isompia kertakauppojen hinnat, sitä tärkeämpää on antaa hyvä kuva myös toimitilojen avulla. Uutta toimitilaa pohtiessa kannattaa kiinnittää huomiota muutamaan asiaan.

Vuokrasopimuksen kesto

Aloittelevana yrittäjänä voi helposti tuntua, että mitä lyhyempi vuokrasopimuksen irtisanomisaika, sitä parempi. Eihän sitä koskaan tiedä miten firmalle käy, ja on kiva jos pääsee nopeasti pois huonosta tilanteesta jos raha ei riitä. Kannattaa kuitenkin miettiä, miltä tuntuisi saada kenkää toimitilasta vaikka kuukauden varoitusajalla. Järkevintä on yrittää neuvotella esimerkiksi vuoden minimisopimus, jonka jälkeen yritykselläsi on esimerkiksi parin kuukauden irtisanomisaika. Näin vuokranantaja saa kiinteistöön vuokralaisen vähintään vuodeksi, ja sinä saat myöhemmin mahdollisuuden lähteä lipettiin jos yritys kasvaa tai toiminta muuttuu.

Feikkitoimitilat muilla paikkakunnilla

Jotkut yritykset yrittävät näyttää isommalta kuin ovatkaan näyttämällä useamman paikkakunnan osoitteen. Usein yrityksellä on yhden hengen huone ja jaettu neukkari jossain bisneshotellissa, ja sitten voi esittää olevansa isompi kuin onkaan. Kaikkein silmiinpistävimpiä ovat yritykset, joilla on toimisto isossa maailmassa (ja kun menee katsomaan Google Street Viewillä päätyy puistoalueelle jossa on vain pari tehdasröttelöä). Jos yritykselläsi kuitenkin on työntekijöitä useilla paikkakunnilla, sitä kannattaa hehkuttaa jokaisen tilaisuuden tullen.

Ilmanvaihto ja lämpö

Työn tekeminen liian kuumassa, liian kylmässä tai tunkkaisessa ilmassa on kuin tunkisi tikkuja kynsien alle. Jos yrityksesi tulos on suoraan riippuvainen ihmisistä (vinkki: se on), kaikki työolosuhteisiin vaikuttavat parannukset ovat hyviä. Kannattaa kuitenkin muistaa, että ihan sama miten hyvä toimisto on, siitä löytyy aina jotain valittamista.

Hankkiessasi uusia toimitiloja sinulle myös valehdellaan yleensä päin naamaa (minulle on käynyt näin aina) erityisesti ilmanvaihdosta. Vaikka kuinka olisi valmis maksamaan raikkaasta ja oikean lämpöisestä ilmasta sisätiloissa, vuokranantajalta löytyy aina tosi hyvä syy siihen miksi ilmanvaihto on “sallituissa rajoissa”. Sovi kaikki aina kirjallisena ja hiero sopimusta vuokranantajan naamaan tarvittaessa.

Siisteys

Olivat toimitilat millaisia vain, niiden täytyy olla kuitenkin siistit. Ei kuolleita ja kuppaisia kukkia, sedimentoituneita sanomalehtiä, julkisten tilojen käyttämistä varastona, pölyä ja likaa tai jarrutusjälkiä posliineissa. Jos ajattelit säästät siivoamalla itse, kannattaa lopettaa yrittäminen ja siirtyä muihin hommiin. Aikasi täytyy olla arvokkaampaa kuin siivoojan tuntihinta. Sinun pitää olla tekemässä kauppaa, luomassa suhteita tai tekemässä laskutettavaa työtä.

Katutaso vai korkeammalla?

Jos toimisto on katutasolta saavutettavissa tai syrjäisemmällä alueella, kannattaa investoida hälytysjärjestelmään. Koska norminarkkari näkee naulakossakin potentiaalisen pirinätripin hinnan, on aika harvoin perusteltua jättää hälytysjärjestelmä hankkimatta. Vaikka kuukausikulu onkin aina kivulias, se on vähemmän kivuliasta kuin se että joku kaunis aamu koneet ja kahvinkeittimet on kannettu kaniin. Viikkokin tuottamatonta työaikaa voi olla ikävä isku yrityksen kassavirralle.

Avohoit… konttori vai huoneet?

Iso kysymys on, haluaako avokonttorin vai huoneita. Käytännössä tämä riippuu toimistorakennuksesta. Vanhemmissa taloissa on enemmän huoneita ja vähemmän isoja yhteistiloja. Avokonttorissa on hyvänä puolena se, että ihmiset keskustelevat enemmän. Huono puoli on se, että ihmiset keskustelevat koko ajan. Joukon introverteimmät työmyyrät ovat yleensä aivan kypsiä avokonttoreihin, toisille ne taas sopivat täydellisesti.

Välillä kuulee, miten yritys on ottanut käyttöön uudenlaisen toimistoratkaisun, jossa kenelläkään ei esimerkiksi ole omia työpisteitä, vaan jokainen istuu siihen missä on vapaata. Näistä on myös muunlaisia variaatioita, esimerkiksi avokonttoreita pallomerinäkymällä kaikenlaisten zen-ja retriittihuoneiden kanssa. Valitettavasti yritykselläsi tuskin tulee olemaan tällaisiin julkisuustemppuihin varaa, ja toisaalta yrityksessäsi on melko suurella todennäköisyydellä tehokkaita ihmisiä, jotka joisivat mieluummin tuopin valkaisuainetta kuin majoittuisivat kommuunihenkiseen työyhteisöön.

Vanhassa toimitilassamme oli yhteinen käytävätila, ja alaovi jäi talon asukkailta usein auki. Eräänä maanantaina töihin mennessä käytävässä haisi aivan järjetön kodittomien kotileiri, ja haju vain paheni mitä lähemmäs toimistoa päästiin. Pian hajun lähdekin selvisi: käytävämattoomme oli kääriytynyt katujen kasvatti, joka oli löytänyt leppoisan majapaikan yön aikana. Sanomattakin lienee selvää, että alettiin etsimään uutta toimitilaa.

Tesla talliin tusinalla kävijällä tunnissa

tesla

Kuva: Tesla Motors Inc.

Aloittavana yrittäjänä minua tympi pitkään, kun en osannut hahmottaa miten sitä menestystä oikein kannattaisi mitata. Tietenkin pankkitilin saldo on hyvä mittari, mutta siitäkään ei ole iloa jos ei tiedä kuinka paljon sitä rahaa oikein pitäisi olla. Sen lisäksi on melko mahdotonta piiskata itseään parempiin suorituksiin, jos ei tiedä mitä tavoitteet ovat.

Aikaisemmassa kirjoituksessani avasin, miten oman elämänsä tavoitteita voi muuntaa taloudellisiksi tavoitteiksi. Nuo samat tavoitteet voi sitten muuttaa suoraan oman yrityksen seurattaviksi ja noudatettaviksi mittareiksi.

Jotta elämäsi olisi helpompaa, tein esimerkkitaulukon jota voit käyttää apuna oman yrityksesi mittareita miettiessä. Taulukosta saat laskettua:

  1. Miten paljon uusia kävijöitä sivustolle täytyy saada kuukaudessa.
  2. Miten monta yhteydenottoa sivustolta täytyy tulla kuukaudessa.
  3. Miten monta tarjousta kuukaudessa täytyy lähettää.

Nämä ovat siis joitain konkreettisia tavoitteita markkinoinnille ja myynnille. Tavoitteita voi vielä jatkaa syvemmällekin, riippuen bisneksen luonteesta ja siitä, onko vertailukelpoista dataa tarjolla (esimerkiksi myyntiprosessissa voi olla olennaista laskea vaikka kylmäsoittoja ja asiakaskäyntejä).

esim.

Taulukkoon syötettäviä tietoja ovat tuloksen ja liikevaihdon suhde, tuntihinta, laskutusaste, asiakkaan keskivertomyynti/vuosi, tarjousten läpimenoprosentti, sivuston konversioprosentti, uusien vierailijoiden suhde vanhoihin vierailijoihin ja liikevaihto kuukausittain mahdollisimman monelta vuodelta.

Konkreettisten mittareiden lisäksi taulukosta saatavista tiedoista on myös hyötyä yrityksen tuloksellisuutta kehittäessä:

  • Miten sivustolle saa lisää asiakkaita? Lisätäänkö mainontaa, ollaanko aktiivisempia sosiaalisessa mediassa? Ostetaanko mainontaa alan julkaisuista, Google AdWordsista, Facebookista tai jostain muualta?
  • Saako sivuston konversiota parannettua? Pitäisikö sivustoa uudistaa, tekstejä kirjoittaa uudestaan, perustaa blogi tai avata laatua esimerkiksi referenssien avulla?
  • Riittävätkö nykyiset ihmiset tekemään tarvittavan liikevaihdon, vai tarvitaanko lisätunteja jostain? Tarvitaanko lisää myyjiä tai alihankkijoita?
  • Voiko tuntihintaa nostaa tai voiko asiakkaiden keskiarvolaskutusta nostaa, esimerkiksi kommunikoimalla paremmin palvelun tai tuotteiden lisäarvosta ja ominaisuuksista?
  • Voiko laskutusastetta nostaa esimerkiksi tehostamalla prosesseja, parantamalla työkaluja tai kehittämällä bonusjärjestelmiä?
  • Voiko tarjousten läpimenoprosenttia nostaa, esimerkiksi kokeilemalla uudenlaisia tarjouspohjia, oheismateriaaleja tai myyntitapoja?

Jokainen yritys on omanlaisensa, ja alasta riippuen asiakassuhteet konvertoituvat tilillä näkyviksi euroiksi vähän eri tavalla. Olennaista on tuntea oman liiketoimintansa sen verran hyvin, että pystyy valitsemaan ne mittarit joihin oikeasti voi vaikuttaa.

Uuden hipsterisukupolven Tesla S modelin saa sadallatuhannella eurolla, joka vaatii suunnilleen saman verran uusia kävijöitä firman sivuille vuodessa. Ehkä siitä irtoaa lisämotivaatiota markkinointiinkin.