Nordic Business Forum — bisnesseminaari, rokkifestari vai hihhuleiden herätyskokous?

Osallistuin tänäkin vuonna Nordic Business Forumiin (aikaisemmat kirjoitukset: 2014, 2015 ja 2016). Verkko varmaankin täyttyy pian tapahtumaa suitsuttavista kirjoituksista. Pintapuolisesti kaikki vaikutti olevan tänäkin vuonna “ihan ok”, mutta kokonaisuus tuotti ainakin minulle pettymyksen. Ja tuolla hinnalla “ihan ok” ei vain riitä.

En ollut ajatuksineni ilmeisesti ihan yksin, koska kysymys “kuka aikoo tulla ensi vuonna?” sai suorastaan hävettävän hiljaisen vastaanoton. Verrattuna esimerkiksi viimevuotiseen intoon ero oli pysäyttävä. Vaikka aihealueet ovatkin kiinnostavia, en usko raahautuvani ensi vuonna paikalle. Sitä paitsi yhtenä aiheena on ensi vuonna artificial intelligence — mutta sille ei ole löytynyt yhtään merkittävää puhujaa. Se kertoo ehkä enemmänkin siitä, että aihe on vain liimattu päälle trendikkyytensä vuoksi.

Mikä toimi:

  • Henkilökunta. Erityiskiitos tänäkin vuonna kuului Haaga-Helian opiskelijoille. Ilman niitä hymyjä ja palveluasennetta tuo reissu olisi ollut suorastaan heikko esitys. Mahtavaa työtä!
  • Esitykset olivat pääsääntöisesti viihdyttäviä ja mielenkiintoisia. Erityisen hyvin upposivat Stéphane Garelli, Adam Grant, Patrick Lencioni, Rachel Botsman ja Nick Vujicic.
  • Vettä riitti.
  • Seura. NBF parasta antia olivat muut ihmiset — jopa tällaiselle introvertille.

Ilmastointi pelasi. Joidenkin (Alina Saari, kuvassa) makuun vähän liiankin hyvin. 😉

Mikä ei toiminut:

  • Jonotus. Suomessa tykätään jonottaa, mutta joku roti nyt sentään. Väkeä oli yksinkertaisesti liikaa suhteessa ruoka-, wc-, narikka ja muihin palveluihin nähden.
  • Äänenvoimakkuus. Ymmärrän että haetaan ison maailman meininkiä. Ei se silti tarkoita silti sitä, että pitää vuodattaa verta tärykalvoista. Vähemmälläkin kuulee, ja jos yleisö on villinä, siihen ei valoshow’ta tarvitse. Ihmettelen, että kukaan ei saanut tuosta valo- ja ääni-invaasiosta kohtausta.
  • Catering-henkilökunnan johtaminen. Catering-porukan huulilla ei paljon hymyä näkynyt, ja vähän väliä tuntui joku paikka prakaavan. Jonotuksen lisäksi ruokapisteet olivat järjestelty siten, että selkeys oli avohärdellistä kaukana. Pahin vitutus irtosi kuitenkin siinä vaiheessa, kun ihmisiä jonotettiin vain siksi, että niin oli käsketty. Ruoka oli esityksen jälkeen katettu ja valmis, mutta pari minuuttia ennen sovittua aikaa ruokaa ei saanut. Selitys oli, että “tarjoilu alkaa klo se ja se”. Tämä ei kerro mistään muusta kuin huonosta johtamisesta. Ja tuntui suorastaan vittuilulta siinä kohtaa, kun kokeilevalla keittiöllä kidutetut vieraat raahautuvat ruokintapisteelle.

  • Keynotet. Tai oikeastaan niiden puute. Minulle ainakin jäi viime vuonna selkeä kuva, että tämän vuoden pääesiintyjät olisivat oikeasti esiintymässä. Nyt esitykset olivat videoklipeillä ryyditettyjä, tökkiviä haastatteluita, joissa asiat lypsettiin isoista nimistä moderaattorin toimesta. Ei mitään sellaista, jota ei youtubesta jo löytyisi (en tiedä miten Will Smith suoriutui, koska en jaksanut jäädä sitä enää katsomaan).
  • Höttöiset filler-esitykset. Luulin tulevani bisnestapahtumaan, mutta päädyinkin New Age -väritettyyn rokkikonserttiin. Siinä vaiheessa kun Severn Cullis-Suzuki alkoi vaahdota alahuuli väpättäen jotain saunasta ja hikoilun yhteydestä esi-isien viisauksiin, korvissa alkoi kohista ja raivon puna nousi kasvoille. Jaa että miksikö se ärsytti niin paljon? Koska yksi olennaisista yrittäjän ja johtajan ominaisuuksista on kyky tunnistaa, milloin sinulle myydään suut ja korvat täyteen paskaa tunneargumenteilla höystettynä. Ja tuo jos mikä oli sitä itseään. Emotionaalista jodlaamista kuunteli 7 500 seminaarivierasta, ja 35 minuutin esityksellä yhteiskunta menetti juuri 583 henkilötyöpäivää — sieltä kalliimmasta päästä. Well done.
  • Ne pikkujutut. Edellisinä vuosina VIP-lipun omistajia on ainakin yritelty hemmotella vähän eri tavalla. Tuoleille oli jaettu suklaata ja mitä ikinä, nyt kaikki tällaiset loistivat poissaolollaan. Nyt, kun VIP-lippujen määrää oli ahnehdittu reilusti isommaksi (vai kuvittelinko vain?), erityiskohtelu loppui kuin seinään.

Loppuanalyysi: NBF on kasvanut liian isoksi, ja lisääntyneet kävijämäärät aiheuttivat palvelutason laskun. Jos NBF tähtää sanojensa mukaan maailman kovimmaksi bisnestapahtumaksi 2021 mennessä, matkaa on vielä kuljettavaksi. Nyt tapahtuma vaikuttaa enemmän rokkifestarilta ja herätyskokoukselta kuin bisnestapahtumalta. Ja valitettavasti sillä tiellä saatte jatkaa matkaa ilman yhtä matkustajaa.

Edit 5.10.2017 klo 0.15: Hesari jatkoi samoilla linjoilla, ja sattui jopa valitsemaan saman sanan otsikkoonsa.

Mikä on kilpailuetusi?

Mikä on kilpailuetusi?

Uuden yrityksen rakentaminen tyhjästä on mahtavaa touhua. Yksi hankalimmista mietittävistä asioista on yrityksen kilpailuedun miettiminen.

Optimaalisessa tilanteessa haluat rakentaa yrityksestäsi monopolin. Voit toki kertoa julkisissa juhlapuheissa ihan mitä haluat vapaan kilpailun ihanuudesta, mutta monopoli on se, mihin sinun täytyy yrityksenä pyrkiä. Monopoli ei välttämättä tarkoita isoa yritystä tai lakisääteistä monopolia (halveksuva sylkäisy). Riittää, kun olet oman pienen niche- markkinasi aggressiivisin, dominoivin ja täysin kilpailijasi tuhoava taloudellinen ydinase.

Se ei tietenkään ole helppoa. Joudut olemaan joko vähintään monta kertaluokkaa kilpailijoitasi parempi tai joudut keksimään oman ekonomisen lokerosi. Tällöin puhutaan sinisen meren strategiasta. Jos et jostain syystä pysty kellumaan sinisessä meressä, joudut kilpailemaan joko hinnalla, laadulla, brändillä tai näiden yhdistelmällä.

Isoilla ja vanhoilla yrityksillä on yleensä pieniin kilpailijoihinsa nähden enemmän rahaa ja mainetta. Toisaalta, koska pienen yrityksen kulut ovat pienemmät, pieni yritys voittaa helpommin hinnalla. Halvassa hinnassa on kuitenkin riskinsä. Sen lisäksi että halvat hinnat tarkoittavat ohuempia katteita, halvimman hinnan perässä hiihtävät asiakkaat ovat myös niitä kaikkein hankalimpia ja tyytymättömimpiä asiakkaita.

Laatu onkin vähän kinkkisempi pala. Mieleeni ei tule ainoatakaan yritystä, joka ei väittäisi kilpailijoita kovemman laadun kuuluvan sen kilpailuetuihin. Todellisuus on tietenkin toisenlainen. Suurin osa autoilijoistakin luulee olevansa keskimääräistä parempia kuskeja. (Olen poikkeus. Meillä autoa ajaa vaimo, koska olen huonompi kuski.)

Suurin osa yrityksistä tekee keskinkertaista työtä tai palvelua keskinkertaiseen hintaan, ja yritysten tuotosten erottaminen toisistaan ei onnistu aina edes yritysten omistajilta itseltäänkään. Keskinkertaisessa laadussa ei ole sinänsä mitään hävettävää. Asiakkaat kun eivät yleensä edes osaa erottaa sellaista tuotetta, joka on sen viimeisen 5 % kilpailijoiden tuotetta laadukkaampi. Paras laatu on vielä kirotun kallista tehdä — usein jopa tarpeettoman kallista.

Brändin rakentuminen on uudelle yritykselle hankala pala, koska tuoreella yrityksellä ei ole aluksi minkäänlaista mainetta. Sinulla voi toki olla, mutta yritykselläsi ei. Brändin rakentaminen on vuosia kestävä tapahtuma, josta yllättävän pieni osa on suunniteltua tai hallittavissa olevaa.

Hinnan, laadun ja brändin välillä on myös ajallinen yhteys. Kun yrityksesi on vasta perustettu, ainoa kilpailuvaltti on yleensä hinta. Kun saat pari ensimmäistä kauppaa, pystyt hyödyntämään pientä kokoa ja notkeuttasi, jolloin voit tarjota asiakkaille myös ylivoimaista laatua (jota asiakaspalvelukin on). Kun saat hoidettua useampia asiakkaita systemaattisesti haluamallasi laadulla, brändisi ydin alkaa muodostua.

Mikä kilpailuetusi sitten onkaan, joudut päättämään kilpailuetusi varsin aikaisessa vaiheessa, vaikka etu ei vielä näkyisikään asiakkaille. Jos teet huonoa tai keskinkertaista laatua alusta saakka, laatumielikuvan nostaminen ykköseksi myöhemmin on hankalaa tai joskus jopa mahdotonta. Hintaa voit toki nostaa myöhemminkin, ja siihen pitäisi pyrkiä jokaisessa mahdollisessa tilanteessa.

Usein yrittäjä ajattelee, että täytyy olla paras. Siihen onkin hyvä pyrkiä. Jos kuitenkin juoksee karhua karkuun, ei tarvitse olla nopein pinkoja. Riittää, että juoksee nopeammin kuin se hitain kaveri.

Miksi asiakas ei osta?

Asiakkaat rakastavat yhteistyökumppaneita, jotka ajattelevat heidän parastaan. Jos otat asiakkaan ongelmat kantaaksesi, he ovat valmiina tekemään melkoisia urotekoja organisaatiossaan, jotta saisivat tehdä töitä kanssasi vastaisuudessakin. Ennen kuin molemmin puolin kannattavaa asiakassuhdetta pääsee syntymään, täytyy kuitenkin saada asiakkaalta lupa yhteiselle polulle astumisesta. Tämä ei olekaan aina niin helppoa.

Asiakas voi valita sinut siksi, että olet mukava ihminen. Tai siksi että joku johon asiakas luottaa, suositteli sinua. Tai että tuotteesi on hyvä, halpa tai juuri oikeanlainen heidän tarpeisiinsa. Tai sitten aivan yksinkertaisesti olit oikeaan aikaan paikalla. Mikä syy sitten olikaan, kaupan syntyminen on kaunis asia.

Suurin osa myyntitilanteista kuitenkin epäonnistuu. Usein asiakas ei välttämättä tiedä itsekään, miksei halua ostaa juuri sinulta. Jos asiakkaalta kysyy asiaa suoraan, tyypillisimmät syyt kaupasta kieltäytymiseen ovat tällaisia:

  • Hinta oli liian kova.
  • Olimme tyytyväisempiä kilpailijan osaamiseen jollain tarjouksen alueella.
  • Ette ole samalla paikkakunnalla.
  • Ei ole budjettia.
  • Projekti laitettiin jäihin/päätettiin siirtää.
  • Vaihtaminen nykyiseltä toimittajalta on liian hankalaa.

Asiakkaat eivät useimmiten töksäytä todellista syytä, vaikka se olisikin tiedossa. Harva kun haluaa tahallaan aiheuttaa kenellekään torjumisesta aiheutuvaa mielipahaa — varsinkin jos asiakas on tykännyt myyjästä jostain muusta syystä. Todelliset syyt ovat yleensä vähän raadollisempia:

  • Olet idiootti.
  • Asiakas ei ymmärrä, miksi sinulle pitäisi maksaa enemmän kuin kilpailijalle.
  • Et ole henkilönä tarpeeksi luottamusta herättävä.
  • Käytöksessäsi, ulkoasussasi tai toiminnassasi on jotain sellaista, mistä asiakas ei pidä.
  • Yrityksesi ei vaikuta tarpeeksi turvalliselta valinnalta.
  • Asiakas ei ymmärrä sopimusehtoja, tai kauppahinta ja koko kaupan sisältö on liian hämyinen ymmärrettäväksi.
  • Asiakkaalla on lompakko tyhjänä, ja vaikka asiakas haluaisikin ostaa juuri sinulta, häntä hävettää myöntää se.

Kuten fiksut investoijatkin, myös asiakkaat tietävät alitajuisesti, että henkilöt vaikuttavat enemmän kuin asiat. On siis luonnollista, että päätökset tehdään yleensä ihmisten perusteella. Yrityksen brändi voi olla se, joka tuo asiakkaan ovellesi, mutta sinä olet se, joka huolehtii asiakkaan pysymisestä luonasi.

Mikä syy sitten olikaan, aina voit yrittää oppia siitä mitä meni pieleen. Jos olet oikein onnekas, saatat myös saada selville, miksi kilpailijasi kahmi kaupan kotiin.

Kuka on ensimmäinen asiakkaasi?

Moni aloittava yrittäjä ajattelee edelleenkin, että asiakkaat tulevat sisään heti, kun tuote tai palvelu on valmis. Todellisuudessa saat tehdä aika paljon työtä, ennen kuin pääset kirjoittamaan ensimmäisen laskusi. Yleensä yrityksellä on valittuna nimi, käyntikortit, logo ja sohvan värikin ennen kuin kukaan on edes miettinyt, mistä raha tulee.

Sen sijaan yritys lähtee heti alusta alkaen paljon paremmalle linjalle, jos tiedät, kuka asiakas maksaa ensimmäisen laskusi. Ensimmäinen asiakas on yrityksesi tulevaisuuden kannalta yhtä tärkeä kuin ensimmäinen työntekijäkin, sillä ensimmäinen asiakas määrittelee, millaisia asiakkaita saat lisää. Menestynyt asiakassuhde muokkaa huomaamatta yrityksen viestintää, toimintatapoja ja työn laatulupauksia, ja tämä taas houkuttelee lisää samankaltaisia asiakkaita tulevaisuudessa.

Asiakkaiden löytäminen on aina ollut hankalaa, ja se ei tule muuttumaan tulevaisuudessakaan sen helpommaksi. Koska kaikki markkinointi ja myynti kuluttaa jotain resurssia (aikaa, rahaa ja energiaa), ei ole mitään järkeä yrittää tavoitella kaikenlaisia asiakkaita. On parempi että yrität itse rajata asiakaskuntaa sen sijaan, että markkinat rajaavat asiakaskunnan puolestasi.

Miten sitten rajata asiakaskuntaa? Voit esimerkiksi miettiä näitä:

  • Yrityksiä, julkishallintoa vai järjestöjä?
  • Köyhiä ja hintatietoisia vai varakkaita ja laatutietoisia?
  • Yksi toimiala vai kaikki toimialat?
  • Paikallisia, koko maasta vai pääkaupunkiseudulta?
  • B2B vai B2C?
  • Mikroyrityksiä, pienyrityksiä vai isoja yrityksiä?

Lähtökohtaisesti mikään yritys ei voi tarjota kaikkea kaikille. Jos myyt luksuskelloja, et miellytä halvan hinnan metsästäjiä. Jos pidät lasten sisäleikkipuistoa, et taatusti miellytä lapsettomia tai eläkeläisiä. Tämä pitää vain hyväksyä.

Kaikille ei voi kumartaa.

Näin validoit bisnesideasi alle tonnilla

Suomalainen kansantauti on kehitellä bisnesideaa vuosia jossain pimeän kellarin sopukoilla ja hioa tuote viimeisen päälle kuntoon, ennen kuin asiakkaita aletaan edes miettimään. Valmis tuote on toki kiva asia, mutta bisnesmielessä on melkoinen riski investoida aikaa ja rahaa sellaiseen tuotteeseen, joka ei välttämättä edes kiinnosta ketään.

Yritin välttää samaisen kansantaudin kassavirranhallintasofta Woudin kanssa. Tein liikeidealle kevyen validoinnin ennen töihin tarttumista. Idean testaamiseen tarvittiin alle tonni käteistä, vähän mielikuvitusta ja pientä vaivannäköä verkkosivuston muokkaamisessa.

Näin se käy:

  • Keksi tuotteelle työnimi. Sen täytyy olla uniikki, yksinkertainen ja se voi olla myös vähän hauska. Älä kuitenkaan käytä tähän liikaa aikaa.
  • Osta valmis sivupohja (tai lataa sellainen ilmaiseksi esimerkiksi HtmlUP-palvelusta). Jos tarvitset logon, osta sellainen kuvapankista tai tilaa se graafikolta.*
  • Kirjoita naseva myyntiteksti.
  • Osta itsellesi domain (mielellään työnimi.com) ja hanki verkkohotelli. Koska et tarvitse julkaisujärjestelmää, sivutilaa saa edullisestikin.
  • Lisää sivulle uutiskirjeen tilauslomake (ns. Call to Action -nappi, joka on yleensä sivupohjissa jo valmiina), käyttäen esimerkiksi MailChimpin tai Campaign Monitorin ilmaisversiota.
  • Julkaise sivusto.
  • Osta Google AdWords mainoksia, jotka on kohdistettu kohderyhmällesi (voit tehdä myös kohdennettuja kampanjoita, esimerkiksi USA:n länsirannikolle, Romaniaan tai vaikka Helsinkiin).
  • Muista asentaa sivustolle ilmainen Google Analytics-ohjelma.
  • Profit!

Kun olet pyörittänyt Google AdWords-kampanjaa vaikka kuukauden, saat melko hyvän käsityksen siitä millainen kiinnostus markkinoilla on. Jos sähköpostilistallasi on satoja käyttäjiä yhteystietoineen, voi olla aika siirtyä tuotekehittelyssä eteenpäin. Nyt sinulla on myös joukko innokkaita pilottitestaajia tuotteelle.

*) Huom! jos ja kun tuoteideasi kehittyy elinkelpoiseksi tuotteeksi, en missään nimessä suosittele, että turvaudut kuvapankkilogoihin. Tarviset tuotteellesi tai palvelullesi uniikin ilmeen, joka tukee tuote- tai palvelulupausta suunnittelun keinoin. Älä pihistele.