Verkostoituminen vie yrityksesi vararikkoon

Parantaisen Jari kirjoitteli jälleen osuvasti verkostoitumisesta. Jari oli pistänyt merkille, miten suosittuja kaikenlaiset verkostoitumistilaisuudet ovat. Itse olen pohdiskellyt samaa. Twitter pursuaa harva se viikko kaikenlaista seminaaria ja tapahtumaa, missä kaveriselfieitä jaetaan enemmän kuin ilmapalloja hulluilla päivillä. Miten ihmiset saavat tehtyä töitään ollenkaan, kun kaikki aika palaa seminaareissa ja muissa kissanristiäisissä?

Itsehän välttelen kaikenlaisia verkostoitumistilaisuuksia kuin ruttoa. Tästä on kaksi poikkeusta:

  • Nordic Business Forum on ollut sen verran makea kokemus, että uuvuttavuudesta huolimatta fiilis on ollut hyvä. En silti valehtele itselleni ja kuvittele, että sieltä irtoaisi kauppaa tai että se olisi suoraan bisnekselleni hyödyllistä. Suhtaudun siihen enimmäkseen lomana.
  • Retoriikan kesäkoulu järjestetään jälleen kesäkuussa Hämeenlinnassa. Menen sinne siksi, että tilaisuuden rehtorina toimii Mustakallion Antti ja apurehtorina Katleena. Sen lisäksi siellä on yleensä ollut tosi hyviä puhujia ja esityksistä oppii jotain. Kuten NBF, myös Retoriikan kesäkoulun otan lomana.

Miksi sitten en mene verkostoitumistilaisuuksiin?

Yksi syy on luonteenlaatuni. En ole luonnollinen minglailija, ja koen että menettämäni energia ei konvertoidu riittävällä tehokkuudella merkittäviksi ihmis- tai liikesuhteiksi. Olen vahvimmillani kolmen- tai kahdenkeskisissä tapaamisissa, ja silloin saan myös annettua tilanteeseen kaikkein eniten. Isommat ihmismassat ovat kaltaiselleni introvertille myrkkyä, ja tarvitsen yleensä monta päivää toipumisaikaa.

Toisekseen, aika harvassa verkostoitumistapahtumassa kohtaavat maksukykyiset asiakkaat ja myyntikykyiset myyjät. Jos innokkaimpia verkostoitujia ovat pienyrittäjät ja tuotteen tarjonta on suuryrityksille, jokainen tajuaa että ehkä itselleen ei kannattaisi valehdella tilaisuuden taloudellisen potentiaalin suhteen.

Yrittäjänä aikaa ei ole koskaan tarpeeksi, ja sen tuhlaaminen erilaisiin verkostoitumistapahtumiin ei tunnu kauhean fiksulta. Annan esimerkin.

Kaveri pyysi minua aikanaan myyntirinkiin, jossa vilpitön ajatus oli vaihtaa liidejä. Kävin tapaamisessa kerran, mutta en mennyt toiste. Ensivilkaisulta päätökseni saattoi tuntua tyhmältä, mutta mietitäänpä matematiikkaa:

  • Porukka on tehnyt omien sanojensa mukaan vuodessa parin miljoonan edestä kauppoja.
  • Ihmisiä oli viitisenkymmentä. Tämä tekee (parhaimmillaan, todellisuudessahan kaupat kasaantuvat pienelle porukalle, joka myy tuotteita tai palveluita joita todennäköisesti kaikki tarvitsevat) vuodessa keskimäärin 40 000 € per osallistuja.
  • Tapaamisiin menee viikossa aikaa 2–3 tuntia matkoineen. Se tekee vuodessa noin 100 tuntia, give or take.

Voin olla pöpi, mutta 40 000 euron jonottaminen 100 tunnin edestä kuulostaa ihan helvetin huonolta ajankäytöltä bisnekselle. Koko urani aikana yksikään tuon kokoluokan kauppa ei ole vaatinut 100 tunnin työtä. Kauppa tulee yleensä kuuden tunnin työllä jos on tullakseen. Jos ei, se on menetettyä kauraa jo muutenkin. Sen lisäksi, sisältömarkkinoinnin ja hyvin tehtyjen töiden kautta tulleet liidit ovat sata kertaa vahvempia kuin myyntihessujen suosittelut.

Yrittäjänä sinun täytyy suojella aikaasi suorastaan raivokkaaseen typeryyteen asti. Yrittämisen isoin etu ei ole rahallinen menestys vaan vapaus, ja se tarkoittaa aikaa. Käytä aikaasi vain niihin asioihin, joista saat suhteessa eniten hyötyä. Jos menet verkostoitumistapahtumiin, suhtaudu niihin lomana. Bisnestä ne eivät ole.

Aloittavan yrittäjän säännöt

Tämä lista on lyhyt ja ytimekäs. Siinä on tiivistettynä kaikki se, jota olen yrittäjäurani aikana oppinut. Aina kun olen jättänyt sääntöjä noudattamatta, olen katunut kovasti. Ohessa omat sääntöni, olkaa hyvä:

  1. Yrityksen tarkoituksena on tehdä rahaa juuri sinulle.
  2. Ei mulkvisteja.
  3. Kassavirta on kuningas.
  4. Kaikki paitsi myynti ja markkinointi voivat odottaa.
  5. Katso kohta 1.

Yrityksen tarkoituksena on tehdä rahaa juuri sinulle

Suomessa on vallalla kornin kommunistinen näkemys siitä, että yrityksen ainoa tavoite on työllistää, ja että kaikki muut päätöksentekoa ohjaavat arvot olisivat jotenkin likaisia. Yrityksellä tietenkin voi olla kirjattuja ja kirjaamattomia arvoja jotka ohjaavat sen toimintaa ja yritys voi olla hyvä työpaikka, mutta yritysten tehtävänä ei ole työllistää. Työllistäminen on lisäarvon tuottamisen oheistuotos.

Tiedän että se ei kuulosta kivalta kaikille, mutta minuakin harmitti aikanaan kuulla ettei joulupukkia ole. Btw, jos olet sitä mieltä että yrityksen ei tarvitse tuottaa voittoa, ota yhteyttä. Minulla on sinulle mahtava liikeidea.

Ei mulkvisteja

Älä tee töitä mulkvisteille, älä palkkaa mulkvisteja ja ennen kaikkea, älä itse ole sellainen. Joskus kuvittelin, että mulkvistien kanssa on suorastaan pakko tehdä töitä, halusi tai ei. Onneksi, ei ole. Mulkvistien leikkaamisesta elämästäsi on tietenkin hintansa (yleensä se on taloudellinen), mutta kokonaisuutena pääset aina plussalle. Elämä on paljon miellyttävämpää kun huolehdit siitä, että ympärilläsi ei ole ihmisiä joihin et haluaisi tuhlata edes tiiliskiveä.

Aina kun olen kuvitellut maailman kaatuvan mulkvistin pois potkimiseen, asioilla on ollut tapana järjestyä.

Kassavirta on kuningas

Kassavirta tarkoittaa tulojen ja menojen sykettä pankkitilillä. Sinne tulee rahaa asiakkaiden maksamista laskuista ja sieltä lähtee rahaa maksamistasi laskuista. Jos erotus on miinusmerkkinen, olet kaulaasi myöten keltaisessa nesteessä. Tämä eloonjäämiskamppailu on koko yritystoiminnan ydin.

Jotta pääsi pysyisi pinnalla, sinun täytyy koko ajan yrittää saada enemmän kannattavaa kauppaa samaan aikaan kun yrität pitää kulut kurissa. Seuraa kassavirtaa haukan lailla. Jos rahaa ei ole, ei ole yritystäkään.

Kaikki paitsi myynti ja markkinointi voivat odottaa

Markkinointi on mielestäni onnistunut, kun asiakas osoittaa halunsa ostaa. Myynti on taas prosessi jonka seurauksena rahasi siirtyy asiakkaan taskusta yrityksen taskuun — ja pitkän kierroksen ja ahnaiden välikäsien kautta sinun taskuusi. Jos laiminlyöt myynnin ja markkinoinnin, rahantulo lakkaa todella nopeasti. Myynnin hiipumisen huomaat heti, mutta markkinoinnin näivettymisen seuraukset ilmenevät usein vasta puolen vuoden kuluttua.

Vaikka olisi kuinka kiire tai ahdistus, yritä löytää aikaa joka päivä sekä markkinointiin että myyntiin. Jos lopetat ne tänään, kärsit siitä huomenna.

Jäikö joku tärkeä asia listaamatta?

Mikä on kilpailuetusi?

Mikä on kilpailuetusi?

Uuden yrityksen rakentaminen tyhjästä on mahtavaa touhua. Yksi hankalimmista mietittävistä asioista on yrityksen kilpailuedun miettiminen.

Optimaalisessa tilanteessa haluat rakentaa yrityksestäsi monopolin. Voit toki kertoa julkisissa juhlapuheissa ihan mitä haluat vapaan kilpailun ihanuudesta, mutta monopoli on se, mihin sinun täytyy yrityksenä pyrkiä. Monopoli ei välttämättä tarkoita isoa yritystä tai lakisääteistä monopolia (halveksuva sylkäisy). Riittää, kun olet oman pienen niche- markkinasi aggressiivisin, dominoivin ja täysin kilpailijasi tuhoava taloudellinen ydinase.

Se ei tietenkään ole helppoa. Joudut olemaan joko vähintään monta kertaluokkaa kilpailijoitasi parempi tai joudut keksimään oman ekonomisen lokerosi. Tällöin puhutaan sinisen meren strategiasta. Jos et jostain syystä pysty kellumaan sinisessä meressä, joudut kilpailemaan joko hinnalla, laadulla, brändillä tai näiden yhdistelmällä.

Isoilla ja vanhoilla yrityksillä on yleensä pieniin kilpailijoihinsa nähden enemmän rahaa ja mainetta. Toisaalta, koska pienen yrityksen kulut ovat pienemmät, pieni yritys voittaa helpommin hinnalla. Halvassa hinnassa on kuitenkin riskinsä. Sen lisäksi että halvat hinnat tarkoittavat ohuempia katteita, halvimman hinnan perässä hiihtävät asiakkaat ovat myös niitä kaikkein hankalimpia ja tyytymättömimpiä asiakkaita.

Laatu onkin vähän kinkkisempi pala. Mieleeni ei tule ainoatakaan yritystä, joka ei väittäisi kilpailijoita kovemman laadun kuuluvan sen kilpailuetuihin. Todellisuus on tietenkin toisenlainen. Suurin osa autoilijoistakin luulee olevansa keskimääräistä parempia kuskeja. (Olen poikkeus. Meillä autoa ajaa vaimo, koska olen huonompi kuski.)

Suurin osa yrityksistä tekee keskinkertaista työtä tai palvelua keskinkertaiseen hintaan, ja yritysten tuotosten erottaminen toisistaan ei onnistu aina edes yritysten omistajilta itseltäänkään. Keskinkertaisessa laadussa ei ole sinänsä mitään hävettävää. Asiakkaat kun eivät yleensä edes osaa erottaa sellaista tuotetta, joka on sen viimeisen 5 % kilpailijoiden tuotetta laadukkaampi. Paras laatu on vielä kirotun kallista tehdä — usein jopa tarpeettoman kallista.

Brändin rakentuminen on uudelle yritykselle hankala pala, koska tuoreella yrityksellä ei ole aluksi minkäänlaista mainetta. Sinulla voi toki olla, mutta yritykselläsi ei. Brändin rakentaminen on vuosia kestävä tapahtuma, josta yllättävän pieni osa on suunniteltua tai hallittavissa olevaa.

Hinnan, laadun ja brändin välillä on myös ajallinen yhteys. Kun yrityksesi on vasta perustettu, ainoa kilpailuvaltti on yleensä hinta. Kun saat pari ensimmäistä kauppaa, pystyt hyödyntämään pientä kokoa ja notkeuttasi, jolloin voit tarjota asiakkaille myös ylivoimaista laatua (jota asiakaspalvelukin on). Kun saat hoidettua useampia asiakkaita systemaattisesti haluamallasi laadulla, brändisi ydin alkaa muodostua.

Mikä kilpailuetusi sitten onkaan, joudut päättämään kilpailuetusi varsin aikaisessa vaiheessa, vaikka etu ei vielä näkyisikään asiakkaille. Jos teet huonoa tai keskinkertaista laatua alusta saakka, laatumielikuvan nostaminen ykköseksi myöhemmin on hankalaa tai joskus jopa mahdotonta. Hintaa voit toki nostaa myöhemminkin, ja siihen pitäisi pyrkiä jokaisessa mahdollisessa tilanteessa.

Usein yrittäjä ajattelee, että täytyy olla paras. Siihen onkin hyvä pyrkiä. Jos kuitenkin juoksee karhua karkuun, ei tarvitse olla nopein pinkoja. Riittää, että juoksee nopeammin kuin se hitain kaveri.

Kuka on ensimmäinen asiakkaasi?

Moni aloittava yrittäjä ajattelee edelleenkin, että asiakkaat tulevat sisään heti, kun tuote tai palvelu on valmis. Todellisuudessa saat tehdä aika paljon työtä, ennen kuin pääset kirjoittamaan ensimmäisen laskusi. Yleensä yrityksellä on valittuna nimi, käyntikortit, logo ja sohvan värikin ennen kuin kukaan on edes miettinyt, mistä raha tulee.

Sen sijaan yritys lähtee heti alusta alkaen paljon paremmalle linjalle, jos tiedät, kuka asiakas maksaa ensimmäisen laskusi. Ensimmäinen asiakas on yrityksesi tulevaisuuden kannalta yhtä tärkeä kuin ensimmäinen työntekijäkin, sillä ensimmäinen asiakas määrittelee, millaisia asiakkaita saat lisää. Menestynyt asiakassuhde muokkaa huomaamatta yrityksen viestintää, toimintatapoja ja työn laatulupauksia, ja tämä taas houkuttelee lisää samankaltaisia asiakkaita tulevaisuudessa.

Asiakkaiden löytäminen on aina ollut hankalaa, ja se ei tule muuttumaan tulevaisuudessakaan sen helpommaksi. Koska kaikki markkinointi ja myynti kuluttaa jotain resurssia (aikaa, rahaa ja energiaa), ei ole mitään järkeä yrittää tavoitella kaikenlaisia asiakkaita. On parempi että yrität itse rajata asiakaskuntaa sen sijaan, että markkinat rajaavat asiakaskunnan puolestasi.

Miten sitten rajata asiakaskuntaa? Voit esimerkiksi miettiä näitä:

  • Yrityksiä, julkishallintoa vai järjestöjä?
  • Köyhiä ja hintatietoisia vai varakkaita ja laatutietoisia?
  • Yksi toimiala vai kaikki toimialat?
  • Paikallisia, koko maasta vai pääkaupunkiseudulta?
  • B2B vai B2C?
  • Mikroyrityksiä, pienyrityksiä vai isoja yrityksiä?

Lähtökohtaisesti mikään yritys ei voi tarjota kaikkea kaikille. Jos myyt luksuskelloja, et miellytä halvan hinnan metsästäjiä. Jos pidät lasten sisäleikkipuistoa, et taatusti miellytä lapsettomia tai eläkeläisiä. Tämä pitää vain hyväksyä.

Kaikille ei voi kumartaa.

Sisäistä ennen kuin ulkoistat

Olen ulkoistamisen ja tehostamisen kannattaja. Mielestäni kaikki muu paitsi yrityksen ydinliiketoiminta kannattaa työntää ulkopuolisten ongelmaksi, jotta yritys voi keskittyä olennaisiin asioihin. On kuitenkin asioita, joita ei ikinä kannata ulkoistaa.

  • Strategian tulisi olla aina sinun hallussasi. Jos sinä et tiedä mihin suuntaan yritystäsi pitäisi viedä, ei sitä tiedä kukaan muukaan.
  • Rekrytointi on yrityksen tärkeimpiä ja riskialtteimpia toimintoja. Mitä pienempi yritys, sitä suurempi vaikutus yksittäisellä rekrytoinnilla on suhteessa yrityksen kokoon. Yrityksen alkuaikoina yksikin mätä omena kippaa koko korin, ja vastaavasti yksikin tähti nostaa koko yrityksen aivan uudelle tasolle.
  • Markkinointi liittyy vahvasti omaan visioosi. Jos et tiedä mitä yritykseltäsi haluat ja mikä yrityksen syy olemassaoloonsa on, ei sitä voi sujuvasti myöskään muille kommunikoida.
  • Myynnin ulkoistaminen on bisneksessä ihan sama asia kuin antaisit tilisi avainlukulistan jollekin ulkopuoliselle. Se joka hallitsee yrityksesi myyntiprosessia hallitsee yritystäsi.

Huomaatko tässä listassa mitään ihmeellistä? Aivan. Siinä ei ole mitään mainintaa yrityksesi avainkompetensseista, eli siitä mitä yrityksesi loppujen lopuksi tekee. Sen lisäksi että perusliiketoimintasi on luultavasti aika hyvin hanskassa, yrittäjänä sinun pitäisi käyttää aikaasi mieluummin noihin yllämainittuihin kuin sorvin ääressä huhkimiseen. Pelkkää päivätyötä suorittavan yrittäjän yritys ei ikinä kasva.

Näissä kaikissa osioissa on aivan fiksua käyttää alihankkijoita, kunhan langat pysyvät omissa käsissäsi. Esimerkiksi markkinoinnissa voi käyttää copywritereita ja graafikkoja, laskujen maksamisessa kirjanpitäjiä ja firman sisäisiä luottopelaajia, rekrytoinnissa rekrytointiyrityksiä ja myynnissäkin voit — tarpeen mukaan — ottaa mukaan ulkopuolisia. Tärkeintä näissä kaikissa on, että pidät langat tiukasti käsissäsi. Kun yrityksesi kasvaa isommaksi, et välttämättä voikaan osallistua jokaiseen rekrytointiin tai laskunmaksuun. Ne ovat kuitenkin asioita jotka täytyy hoitua sujuvasti firman sisällä.

Tunsin yrittäjän joka palkkasi yritykseensä uuden työntekijän. Yrittäjä oli luonteeltaan luottavainen ja hieman vastuuta väistelevä ihminen, ja hän antoi uudelle työntekijälle heti alkuun yhden yrityksen tärkeimmistä asiakkaista hoidettavaksi. Yrittäjä oli helpottunut, koska pystyi keskittymään uusiin asiakkuuksiin. Jossain vaiheessa asiakkaan työt kuitenkin alkoivat hiipua ja pian ne loppuivat kokonaan. Selvisi, että tuore työntekijä oli kieltäytynyt asiakkaan tilaustiedustelusta, koska hän itse ei halunnut opetella uutta teknologiaa. Asiakas otti vinkistä vaarin ja siirsi bisneksensä muualle.

Ulkoista kaikki minkä järkevästi voit, mutta älä ikinä päästä irti kriittisistä toiminnoista.