Kiinnittäisitkö sinä talvirenkaat yhdellä pultilla?

Mikään ei ole niin mukavaa kuin takoa työtä vain yhdelle asiakkaalle. Tilauksia tulee, asiakkaan kanssa kaikki sujuu kuin rasvattu ja asiakkaan yrityskin kasvaa kohisten. Tulevaisuus näyttää aurinkoiselta.

Ja sitten eräänä päivänä myyjäsi peruuttaa bemarillaan asiakkaan puudelin päältä. Tai iso itänaapuri päättää, että firmasi tuottamat päristimet ovat vakava terveysriski Siperialaisille kenttälääkäreille. Tai asiakas menee konkurssiin. Tai mitä vain. Lopputuloksena kuitenkin koko yrityksesi liikevaihto saattaa sulaa yhdessä yössä. Sellaisessa tilanteessa tulee mieleen, että olisikohan kannattanut huolehtia muistakin asiakkaista vähän paremmin.

Yrittäjät yleensä rakastavat isoja asiakkaita, koska liikevaihto kasvaa kivasti, ja ei tarvitse myydä. Tämä on kuitenkin järkyttävä virhe. Oikeastaan missään yrityksen vaiheessa ei ole sellaista hetkeä, että markkinoinnin ja myynnin voisi lopettaa — ellet sitten halua lopettaa kaikkea muutakin.

Sen lisäksi että myyminen on tärkeää, yhden asiakkaan varaan laskeminen on kuitenkin kuin kiinnittäisi auton renkaat kiinni vain yhdellä pultilla — kaikki toimii, kunnes se ainoa pultti lentää hevonnevadaan. Sitten pääseekin testaamaan formulakuskin taitojaan, kun bemari luistelee perheen kanssa pusikkoon sata mailia mittarissa.

Miten sitten välttää yhden ison asiakkaan kiirastuli?

  • Olisi hyvä, että yksikään asiakas ei muodostaisi yli 10 % yrityksen liikevaihdosta. Älä unohda muita asiakkaitasi, ja hanki aktiivisesti lisää.
  • Huolehdi että sopimukset ovat kunnossa. Kiinnitä erityisesti huomiota kilpailu- ja rekrytointikieltoon, aikatauluihin, toimitusehtoihin ja näiden sanktioihin. Sopimusrikkomuksella kun ei ole hirveästi merkitystä, jos sanktio on 0 euroa.
  • Varmista että et sitoudu huonompiin sopimuksiin alihankkijodesi kanssa kuin mitä asiakas itse on yritykseesi sitoutunut.
  • Markkinoi ja myy koko ajan, jopa silloin kun on niin kiire ettei syömään ehdi. Tämän päivän markkinointi on ensi vuoden liikevaihtoa.

Ison asiakkaan kotiutuessa on helppo korkata kuohuvaiset. Ja hyvä niin, ansaittuja voittoja on syytä juhlia. Mutta kuten yrittäjänä tulet huomaamaan, voitosta voi nauttia vain yhden päivän. Sen jälkeen joudut jo miettimään riskejä ja seuraavien vaiheiden maaliinviemistä.

Kymmenen pientä asiakasta on parempi kuin yksi iso.

Yrittäjyys on aikuistumista

Kaikki on paskaa paitsi kusi

Moni yrittäjäksi alkanut kuvaa tunnetta hyppäämisenä, lentämisenä tai ensiaskeleen ottamisena. Ne ovat varsin hyviä kuvauksia, sillä yrittäjä on yleensä se idiootti joka hyppää ensimmäisenä jyrkänteeltä ja toivoo ehtivänsä kasvattamaan siivet ennen ikävää laskeutumista tavallisten kuolevaisten pariin. Alas tullaan joko mahtavalla liikeidealla tai rytinällä.

Jokaisen yrittäjän syntytarina on vähän erilainen. Varovaisesta ajatuksesta kasvaa unelma, unelmasta tulee suunnitelma. Kun yrittäjäksi ryhtymisen ajatus on käynyt ensimmäisen kerran mielessä, pastillia ei saa enää puserrettua takaisin pulloon. Ilosta ja vapauksista huolimatta oppimiskäyrä on kuitenkin jyrkkä.

Olin ennen yrittäjäksi ryhtymistä hyvin tyypillinen työntekijä. Aikaisemmin itselläni ei ollut oikein selkeää kuvaa, miksi yleensäkään menin istumaan aamuisin jonnekin toimistoon. Toki tiesin mitä ja miten tehdä, mutta miksi oli epäselvää. Enkä ollut yksin. Tyypillinen korporaation tai kolhoosin työntekijä ei tänäkään päivänä ymmärrä miksi on töissä. Ja jos ei tiedä miten oma osaaminen realisoituu euroiksi asiakkaan tulosviivan alle, ei kannata varailla lomalentoja. Ensimmäisenä menoleikkuriin kun lentävät sellaiset yritykset ja työt, joista asiakkaalle ei irtoa lisäarvoa.

Yrittäjänä tätäkään kysymystä ei tarvinnut kauaa pohtia, sillä se paljastui ihan ensimmäisen asiakaskohtaamisen jälkeen. Asiakas kun ei maksa jostain huvikseen vaan siksi, että siitä on jotain hyötyä. Yrityksessä ollaan asiakkaita varten — ei mitään muuta.

Yrittämiseen liittyy myös taloudellinen vastuunkanto. Rahan syke tuntuu aivan eri tavalla. On eri asia elättää itsensä työntekijänä kuin rakentaa yritys ja mahdollistaa muidenkin toimeentulo. Ja koska asiakkaiden ei tarvitse ostaa juuri sinulta, ensimmäinen kauppa on unohtumaton elämys ja jokainen uusi tilaus on parasta mahdollista huumetta. Mikään ei voita sitä tunnetta kun asiakas tilaa juuri sinulta.

Kun alkaa yrittäjäksi, paluuta vanhaan ei ole. Arvostamani asiakas totesi osuvasti, että “älä Janne valehtele itselles. Ei susta palkollista enää saa tekemälläkään”. Se on ihan totta.

Eihän kukaan vapaaehtoisesti muuta takaisin vanhempiensa nurkkiinkaan.

Yrittäjyys on aikuiseksi kasvamista, kauneinta mahdollista vastuunottoa omasta ja perheensä elämästä. Kaikkine riskeineen ja vitutuksineen se on myös uskomattoman palkitsevaa. Päivääkään en vaihtaisi pois — paitsi jos joku maksaisi siitä käyvän hinnan.

Yrmyn yrittäjän 10 kohdan lista kuolemanlaaksosta kipuamiseksi

Rinne

Tiistaina oli Ylen A2ilta. Kaikesta haitarihumpasta ja höhöttelystä huolimatta ohjelmassa ehdittiin käsittelemään tärkeitäkin asioita.

Useimmilla yrittäjillä on tatti otsassa, ja ihan syystäkin. Itsellä on täysin surrealistinen olo, kun tuntee että Suomi ajaa jyrkänteeltä ja kyydissä vain kinastellaan kuinka paljon kaasua pitäisi painaa. Päätösvaltaiset poliitikot eivät ole valmiita tekemään kivuliaita päätöksiä, koska siinä menisi oma ura. Johtajuus puuttuu, mutta se puuttuu poliitikoilta.

Mitä sitten pitäisi tapahtua, jotta maa lähtisi nousuun? Tässä yrmyn yrittäjän lista kuolemanlaaksosta kipuamiseksi.

  1. Velanoton katkaisu välittömästi. Se että rahaa tulee taikaseinästä, ei tarkoita sitä etteikö rahaa täytyisi maksaa takaisin — kaikki tämän päivän velka on huomisen veroja. Voisi ihan hyvin säätää lain velkakatosta, jotta samoja virheitä ei enää toistettaisi. Joku houraileva vääräleuka voi esittää, että valtion pitäisi laittaa säästöön silloin kun on hyvät ajat, ja elvyttää sitten kun on huonot ajat. Just. Hyvin on toiminut.
  2. Välitön julkisen sektorin eheytys. Enkä tarkoita palkkakustannusten leikkaamista luonnollisen eläkepoistuman kautta, vaan nyt ja heti. Koko valtion kattavat YT:t käyntiin ja esimerkiksi viiden vuoden irtisanomissuojat unholaan ihan saman tien. Leikkauslistoja ei kannata kysellä saman ministeriön sisältä, vaan haetaan startup-henkisesti tuoreita ajatuksia toisten ministeriöiden piiristä. Leikkauskohteita löytyisi varmasti helposti.
  3. Verojen laskeminen kautta linjan. Olemme hirvittävässä kierteessä, jossa ostovoima heikkenee ja samalla verotus kiristyy palvelujen tuottamisen muuttuessa kalliimmaksi. Väestön ikääntyminen ei kauheasti auta asiaa.
  4. Läpinäkyvyys. Nyt päätöksenteko on avointa vain paperilla. Todelliset talouteen vaikuttavat päätökset tulee avata täysin avoimesti (esimerkiksi tukirahojen käyttö). Jokainen meistä haluaa, että yhteiskunta huolehtii heikompiosaisista, vanhuksista, sairaista ja turvallisuudesta. Nyt ihmiset kokevat aivan aiheellisesti, että vääristä paikoista leikataan. Kiukkua lisää se, että kukaan ei tiedä, minne raha konkreettisesti menee.
  5. Työmarkkinoiden jousto. Suurin osa uusista työpaikoista syntyy pienyrityksiin, mutta näillä ei ole asiaa neuvottelupöytiin. Palkkauksesta ja irtisanomisesta täytyy tehdä helpompaa ja joustavampaa.
  6. Palkkatason sitominen vientiin. Vienti määrittelee viimekädessä miten hyvin meillä menee. Jos vienti ei vedä, on taloudellinen itsemurha nostaa palkkoja ilman huolta huomisesta.
  7. Tuloerojen lisääminen. Kyllä, luit ihan oikein. Nyt on vallalla jonkinlainen fantasia siitä, että kaikkien pitäisi saada samaa palkkaa, ihan sama miten ahkera tai kekseliäs on. Tuloerot ovat hyvä asia: ne ajavat ihmisiä kehittymään, kasvamaan ja luomaan lisäarvoa ympärilleen. Tuloerojen kasvaminen ei tarkoita sitä, että köyhät jätettäisiin heitteille tai syöpälapset laitettaisiin kadulle. Se tarkoittaa yritteliäisyydestä palkitsemista ja mahdollisuutta tulevaisuuteen. Entä sitten jos joku rikastuu ihan överisti? Suomessa ei kunnon ökyrikkaita edes ole, ja silti täällä ollaan ihan helvetin kateellisia jos naapurin pihaan ilmestyy uusi auto.
  8. Työttömyysturvan järkeistäminen. Työttämäksi joutuminen ei saa olla taloudellinen tappotuomio. Olisi järkevää maksaa valtion kassasta esimerkiksi 6 kk täysin palkkaa vastaavaa työttömyyskorvausta, ja sen jälkeen tippua kipurajan alle. Ja jos ei tämä onnistu, esimerkiksi perustilistä on esitetty todella hyviä ajatuksia.
  9. Suomi ensin, sitten muut. Ei meidän tarvitse olla maailman reiluin ja mukavin valtio. Meidän täytyy ensisijaisesti huolehtia omistamme ja sitten vasta muista. Se tarkoittaa myös raadollisemman asenteen ottamista valtioiden välisessä kilpailussa. Miksi emme esimerkiksi voisi tarjota kaikille kansainvälisille yrityksille naurettavan härskejä veroetuja vaikka seuraavaksi 5 vuodeksi, jos ne siirtävät pääkonttorinsa Suomeen? Mitä haittaa siitä olisi?
  10. Asennemuutos. Suomi on taloudellisessa sotatilassa. Nyt ei ole aikaa kuunnella kaikenlaisten maailmanparantajahippien syyllistämistä ja taivaanrantojen maalailua nauruterapialla säestettynä. Suomessa on tehty pitkäjänteistä ja onnistunutta myyräntyötä teollisuuden häätämiseksi ja yrittäjyyden demonisoimiseksi. Sen täytyy loppua.
  11. Bonus: Tämä on yrittäjäkollegan idea, mutta rakastan sitä täydestä sydämestäni. Pohjoista sijaintiamme voisi hyödyntää paremmin. Kaikenlaisten paperikoneiden perään haikailun sijasta voisimme ihan hyvin tehdä Suomesta internetin Sveitsin. Tietoturvan suhteen Suomessa on kovaa osaamista, ja kansainvälinen maineemme on hyvä. Lisäksi ilmasto auttaa kaikenlaisten konesaliratkaisujen jäähdytyksen kanssa. Sijaintimme idän ja lännen rajalla saisi aivan uusia ulottuvuuksia.

Lyhyellä aikavälillä kaikki tämä sattuisi ihan helkkaristi, mutta mikä on vaihtoehto? Otetaan lisävelkaa niin kauan kuin piikki on auki, ja jätetään koko mätäsäkki jälkipolvien lapioitavaksi?

Käsillä alkavat olla viimeiset hetket jolloin tilannetta voidaan vielä parantaa. Jos Suomi olisi yritys, vastuulliset johtavat tekisivät ikävät päätökset ennen kuin koko firma kippaa. Nyt mennään vain niiden ehdoilla, joilla on käsi keksipurkissa.

Olisiko hiljalleen aika kuunnella niitä jotka tämän lystin maksavat?

Asiantuntija vai liukas luiru?

Luiru

Pisti silmään LinkedIn:ssä Pasi Sillanpään mainio kirjoitus asiantuntijuudesta.

Asia on edelleen ajankohtainen, koska mihinkäpä muiden yrityksille viisastelijat tästä maasta katoaisivat. Mielessäni rinnastan tällaiset asiantuntijat luettelokauppiaisiin (tosin luettelokauppiaille rahaa antamalla sinulla on ainakin teoreettinen mahdollisuus saada omasi takaisin uusien asiakkaiden muodossa). Valheellisten asiantuntijoiden juttuja kuuntelemalla menetät rahan lisäksi kallisarvoista aikaa, ja kaupan päälle joudut vielä putsaamaan korvasikin.

Näitä kaikkien alojen asiantuntijoita yhdistävät aina samat piirteet:

  • He ovat hyviä ja karismaattisia esiintyjiä.
  • He eivät ole olleet perustamassa tai vetämässä yhtään menestynyttä yritystä (pl. heidän oma, ainoastaan puhujapalkkioilla, pyörivä kioskinsa).

Tyypillisesti tällainen luiru puhuu vaikeasti validoitavilla termeillä, jotka eivät ole mitattavissa. Esimerkiksi sanat innostava, disruptiivinen, poikkeuksellinen, elähdyttävä, puhutteleva, innovatiivinen, koskettava, voimaannuttava ja mullistava ovat perussanastoa. On helppoa esimerkiksi sanoa, että bisneksen pitäisi olla disruptiivista, mutta se on itse asiassa järkyttävän huono strategia niille 99,99 % yrityksistä jotka kippaavat kun yrittävät olla väärällä tavalla disruptiivisia (käytännössä yrityksen kannattaa apinoida mahdollisimman paljon toimivia konsepteja kunnes oma niche löytyy).

Paasaavaan asiantuntijaan kannattaa suhtautua samalla tavalla kuin jos olisi palkkaamassa uutta työntekijää. Jos tyyppi ei ole tehnyt päivääkään alan töitä tai hänellä ei ole edes soveltuvaa alan koulutusta (joka sekin riittäisi vasta harjoittelijan paikkaan), mitä asiaa hänellä on pääsi sisälle?

Helpoin tapa pistää luirulle löysät lahkeeseen on kysyä häneltä kaksi kysymystä:

  1. Onko joku asiakkaasi menestynyt neuvojasi noudattamalla?
  2. Mikset ole itse perustanut menestyvää alan yritystä?

Aika harvassa ovat ne ‘asiantuntijat’, joilla on munaskuita vastata molempiin kysymyksiin äänen värisemättä.

Jos asiantuntijalla vähemmän käytännön kokemusta kuin sinulla, istutte väärillä puolilla puhujapönttöä. Mielipiteet ilman kokemusta ovat vain maksullista viihdettä.

Onko sinulla huono työntekijä? Nämä piirteet paljastavat.

Listaan tässä kirjoituksessa piirteitä, jotka eivät sovi hyvälle työntekijälle.

1. Empatiakyvyttömyys

Jos ei osaa katsoa asioita useista eri näkövinkkeleistä tai asettua toisten ihmisten kenkiin, ei ole myöskään hyvä työntekijä.

2. Muutospelko

Nykyäajan työelämä on jatkuvan muutoksen kourissa. Jos jatkuva muutos ahdistaa, ei pärjää työntekijänä.

3. Selkärangattomuus

Tiimi ei hyödy työntekijästä, joka suostuu aina kaikkeen mukisematta. Työntekijän on kyettävä oma-aloitteisesti tunnistamaan tilanteet joissa on pidettävä päänsä.

4. Kyykyttämisen halu

Kyykyttäjät eivät herätä uskollisuutta ja yhteistyöhalua työkavereissaan. Todelliset työntekijät saavat työkaverit osallistumaan ja tekemään yhteistyötä.

5. Päätöksentekokyvyttömyys

Jos ei osaa tehdä päätöksiä, työnteko on vaikeaa tiimin jäsenenä ja alaisena. Kyvyttömyys tehdä päätöksiä kertoo myös heikosta itsetunnosta ja aloitekyvyttömyydestä.

6. Huono ihmistuntemus

Jos ei kykene näkemään työkavereiden todellista luonnetta, ei myöskään pysty hankkimaan ympärilleen ihmisiä jotka mahdollistavat omankin menestyksen.

7. Työ ja vapaa-aika eivät ole balanssissa

Jos työntekijä ei osaa käyttää vapaa-aikaa rentoutumiseen, työntekijän elämä ei ole tasapainossa. Tasapainottomuus altistaa burnoutille ja voi antaa työkavereille väärän kuvan elämänarvoista.

8. Jumalakompleksi

Jos rohmuaa itselleen kaikki työt ja kuvittelee olevansa työpaikan ainoa ihminen joka tietää miten asiat pitää tehdä, ei koskaan kykene etenemään urallaan. Kukaan ei tykkää ylimielisistä työkavereista.

Nousiko verenpaine? Oliko tarpeettomasti kärjistetty? Niin minustakin. Tämä kirjoitus on härskisti apinoitu Kauppalehden kirjoituksesta huonoista pomoista. Kyseinen juttu oli aivan puhdasta klikkihuorausta, jonka tarkoituksena on vain kylvää epäsopua työpaikoille. Käänsin vain roolit ja nauroin matkalla pankkiin.

Jokainen meistä on pomo kun oikein oikein tarkkaan katsotaan.