Yksinkertaisin tapa tervehdyttää yritys
Yrittäjille on hyvin iskostunut ajatus siitä, että yrityksen täytyy kasvaa selviytyäkseen. Yrityksen tervehdyttämisessä tavoitteena on kuitenkin lähestulkoon aina muovata yritys, joka on pienempi, fokusoituneempi ja kannattavampi kuin mitä se oli lähtötilanteessa.
Jos haluat yrityksestäsi kannattavamman, siihen auttaa kolme asiaa:
- Nosta hintoja.
- Karsi kuluja.
- Paranna ja nopeuta palvelua.
Kuulostaa tietenkin melko yksinkertaiselta. Yksinkertaista se onkin, mutta ei helppoa.
Tässä kohtaa asennevammaisen yrittäjän on tietenkin helppo mutista, että "eihän hintoja voi nostaa tuosta vaan" tai että "kaikki mahdolliset kulut on jo karsittu". Kumpikaan väite ei yleensä pidä paikkaansa.
Ensinnäkin, suurin osa yrittäjistä kuvittelee, että kilpailijat myyvät kalliimmalla kuin he itse, ja siksi omien hintojen kanssa ollaan hyvin arkoja. Todellisuudessa hinta on kuitenkin aina laatusignaali (mitä korkeampi hinta, sitä korkeammaksi ostaja laadun kokee). Tilannetta pahentaa myös vahvistusvääristymä: kun hintoja lasketaan joko alennusten kautta tai ylilaatua tekemällä, kaupat kotiutuvat helpommin.
Toisekseen, jokaisessa firmassa on ylimääräistä läskiä. Kun vähän kulurakennetta raapaisee, alta löytyy mitä ihmeellisimpiä kulueriä. Vaikka kuluerät olisivat täysin laillisia ja verottajan ohjeiden mukaisia, ei se vielä tarkoita, että ne olisivat tarpeellisia. Ei ole kerta eikä toinenkaan, kun olen yrittäjän kanssa päätynyt liikuttavasti samaan lopputulokseen siitä, että ehkä messureissu koko firman voimin ei ole yrityksen selviytymisen kannalta ihan niin kriittistä kuin voisi kuvitella. Firma ei kaadu kovin helpolla liian pieniin kuluihin.
Kasvun kriittisyyttäkään ei tietenkään kannata väheksyä. Kasvamisella on tärkeä rooli yrityksen selviytymisen kannalta, sillä resurssien ollessa runsaita on tärkeää voittaa kilpailijat kasvuvauhdissa. Kun markkinoilla lilluu helppoa rahaa, nousukausi sumentaa asiakkaiden harkintakyvyn ja kaikki talouden mittarit osoittavat vihreää, kaasua tietenkin kannattaa painaa molemmat jalat pohjassa.
Mutta jos yritys yrittää kasvaa hallitsemattomasti nihkeissä olosuhteissa, edessä ei olekaan pulleita vuosia vaan masentava mahalasku.
Menestyneimmät yritykset osaavat sekä kasvaa että kituuttaa luontaisesti. Kun taloudella menee lujaa ja resursseja on riittävästi, voidaan kasvaa. Kun talous tervautuu, pitää osata ja uskaltaa supistaa.