Oletko ihan varma, että haluat yrityksesi kasvavan?​

Yrittäjä kasvaa urallaan tyypillisesti viiden vaiheen kautta:

Ensimmäisessä vaiheessa yrittäjä kyllästyy palkkatyöhön, ja pistää oman firmansa pystyyn. Tämä vaihe on suhteellisen mukavaa aikaa: byrokratiaa on oikeasti aika vähän, vaikka aloittavasta yrittäjästä voi siltä tuntuakin. Yrittäjä saa itse valita aikataulunsa, hintansa ja asiakkaansa. Elämä hymyilee. Jos yritys kaatuu tässä vaiheessa, se yleensä kaatuu asiakkaiden puutteeseen.

Toisessa vaiheessa yrittäjä sitten alkaa miettiä kasvua. Töitä on yksinkertaisesti liikaa, ja yrittäjä huomaa, miten hankalaa hartiapankista on skaalata bisnestä. Yrittäjä päättää joko kokeilla alihankintakuvioita tai ihmisten palkkaamista, eli alkaa työnantajaksi. Aluksi yrittäjä ajatteli, että lisäkädet mahdollistavat hänelle enemmän aikaa perheen ja harrastusten kanssa. Todellisuudessa yrittäjä huomaa olevansa työnjohtaja omassa yrityksessään, ja oma aika sulaa asiakastöiden lisäksi muiden johtamiseen.

Kolmannessa vaiheessa yrittäjä huomaa, että hommasta ei tule hevon helvettiäkään, ellei yritykseen tule välijohtoa. Niinpä yrittäjä palkkaa yritykseen työnjohtajan, projektipäällikön tai jonkun muun vastaavan, joka pystyy ottamaan vastuuta päivittäisestä lastentarhan pyörittämisestä. Tässä vaiheessa yrittäjä yleensä keskittyy myyntiin, koska välijohto on melko kallis menoerä ja myynti on tärkein asia, johon yrittäjän kannattaa keskittyä.

Neljännessä vaiheessa yrityksessä on jo toimiva välijohto ja erilaisia johtamisen prosesseja, joiden avulla isompikin ihmislauma voi tuottaa siedettävää tulosta. Yrittäjä huomaa, että arki on taistelua myynnin kysyntäpiikkien ja tuotannon tyhjäkäynnin välillä. Myyntiin tarvitaan lisävoimaa, ja yrittäjä rakentaa firmaan myyntiorganisaation palkkaamalla itsensä lisäksi myyjiä. Tässä vaiheessa yrittäjä huomaa, että olisi hyvä jos yrityksessä olisi joku joka voisi puskea vastaan, kun yrittäjä tekee isojen linjojen päätöksiä. Valitettavasti firman sisältä tuota osaamista löytyy vielä vähemmän kuin yrittäjän omasta päästä.

Viidennessä vaiheessa yrityksessä on hallitus tai advisory board, joka pystyy haastamaan yrittäjän päätöksiä. Yrityksessä on myös jonkinlainen johtoryhmä, joka tekee operatiiviseen toimintaan liittyviä ratkaisuja itsenäisesti. Lopputuloksena yritys pystyy kasvamaan hieman systemaattisemmin, ja yrittäjä itse ei ole enää kaikessa se pahin pullonkaula. Yleensä vasta tässä vaiheessa yritykseen on mahdollista ottaa ulkopuolinen toimitusjohtaja tai operatiivinen johtaja.

Muistatko, kun vaiheessa kaksi yrittäjä mietti, että ”olisipa lisää käsipareja niin olisi enemmän aikaa”? No, se vaihe tulee vasta vaiheessa viisi. Kun yrityksessä on semi-itsenäisesti toimiva tuotanto, itsenäinen myyntiorganisaatio ja johtamisen prosessit ovat paikoillaan, VASTA SITTEN yrittäjä pääsee nauttimaan samasta vapaudesta kuin ollessaan yksinyrittäjä. Monelle yrittäjälle tulee yllätyksenä, että esimerkiksi asiantuntijayrityksessä vaatii vähintään viiden hyvän työntekijän työpanoksen, että yritys on yrittäjän näkökulmasta yhtä vapaa JA tuottoisa kuin vaiheessa yksi.

Jaiks.

Mutta entä sitten, jos haluaa firmastaan eroon? Kasvun vaiheista ei nimittäin voi peruuttaa takaisin kovin helposti ilman itkua. Lopettaminen on tietenkin vaihtoehto, mutta firman myyminen on yleensä parempi ajatus. Sekään ei kuitenkaan ole ongelmatonta:

• Ensimmäisen vaiheen bisneksellä ei ole juuri mitään arvoa, koska siellä on töissä vain yrittäjä itse. Jos joku sen ostaa, kyseessä on vain glorifioitu rekrytointi.
• Toisen vaiheen bisneksessäkään myytävää arvoa ei vielä hirveästi ole, koska firma ei pyörisi ilman yrittäjää päivääkään. Tällaisen yrityksen osto on yleensä ostajalle kimpparekrytointi, jolla ostava yritys hankkii kauppahinnalla läjän työntekijöitä ja saa bonuksena päälle ehkä asiakkaitakin.
• Kolmannen ja neljännen vaiheen bisneksessä on jo periaatteessa jotain myytävää, mutta kauppasummat eivät päätä huimaa.
• Viidennen vaiheen bisnes on myytävissä helpoiten ja parhaaseen hintaan, koska ostajalle voi osoittaa, että firma pyörii ilman yrittäjän panosta. Usein tämä on jopa toivottavaa.

Mutta mitä kaikkea firmassa täytyy olla kondiksessa, jotta sitä voi alkaa kaupata esimerkiksi vaiheessa viisi? Jos firmaa ei ole rakennettu alusta saakka systemaattisesti ja huolella, myyntivaiheessa hommaa on ihan helvetisti. Due Diligence -vaiheeseen ja siihen valmistautumiseen aikaa menee helposti useita kuukausia jopa silloin, kun kaikki asiat on kunnossa. Jos hommat ovat pahasti levällään, voit varautua vähintään puolen vuoden urakkaan.

Samaan aikaan kun laitat firmaa myyntikuntoon, firman pitäisi sitten oikeasti myös tuottaa nousujohteista tulosta ja liikevaihtoa. Se on tosi hyvä resepti – jos haluaa tappaa itsensä työllä. Fiksu yrittäjä ottaakin myyntihorisontiksi vaikka kolme vuotta ja hoitaa perusasiat kuntoon suunnitelman ensimmäisenä vuonna. Tällöin seuraavat vuodet voi keskittyä kasvuun ja lähinnä täydentää kerran kuntoon hoidettuja prosesseja.

Jos sinussa on masokistin vikaa, vilkaise läpi kirjoittamani asiantuntijayrityksen exitin tarkistuslista. Kohtia on yli 300, ja mikään kohta ei ole oikeasti vapaaehtoinen. Hyvin ja huonosti hoidetun firman kauppahinnan ero nimittäin on helposti 1-2 EBITDA verran. Esimerkiksi parinsadan tuhannen tuloksella laskettuna se on melkoinen möykky massia.

Jos mietit juuri nyt ensimmäisen työntekijän palkkaamista, tsekkaa lista ajatuksella läpi ennen päätöstäsi. Seuraava pysäkkisi työntekijän palkkaamisen jälkeen nimittäin on joku näistä kolmesta: burnout, konkurssi tai listan mukainen Due Diligence. Toivottavasti se on tuo viimeinen.