Kiinnittäisitkö sinä talvirenkaat yhdellä pultilla?

Mikään ei ole niin mukavaa kuin takoa työtä vain yhdelle asiakkaalle. Tilauksia tulee, asiakkaan kanssa kaikki sujuu kuin rasvattu ja asiakkaan yrityskin kasvaa kohisten. Tulevaisuus näyttää aurinkoiselta.

Ja sitten eräänä päivänä myyjäsi peruuttaa bemarillaan asiakkaan puudelin päältä. Tai iso itänaapuri päättää, että firmasi tuottamat päristimet ovat vakava terveysriski Siperialaisille kenttälääkäreille. Tai asiakas menee konkurssiin. Tai mitä vain. Lopputuloksena kuitenkin koko yrityksesi liikevaihto saattaa sulaa yhdessä yössä. Sellaisessa tilanteessa tulee mieleen, että olisikohan kannattanut huolehtia muistakin asiakkaista vähän paremmin.

Yrittäjät yleensä rakastavat isoja asiakkaita, koska liikevaihto kasvaa kivasti, ja ei tarvitse myydä. Tämä on kuitenkin järkyttävä virhe. Oikeastaan missään yrityksen vaiheessa ei ole sellaista hetkeä, että markkinoinnin ja myynnin voisi lopettaa — ellet sitten halua lopettaa kaikkea muutakin.

Sen lisäksi että myyminen on tärkeää, yhden asiakkaan varaan laskeminen on kuitenkin kuin kiinnittäisi auton renkaat kiinni vain yhdellä pultilla — kaikki toimii, kunnes se ainoa pultti lentää hevonnevadaan. Sitten pääseekin testaamaan formulakuskin taitojaan, kun bemari luistelee perheen kanssa pusikkoon sata mailia mittarissa.

Miten sitten välttää yhden ison asiakkaan kiirastuli?

• Olisi hyvä, että yksikään asiakas ei muodostaisi yli 10 % yrityksen liikevaihdosta. Älä unohda muita asiakkaitasi, ja hanki aktiivisesti lisää.
• Huolehdi että sopimukset ovat kunnossa. Kiinnitä erityisesti huomiota kilpailu- ja rekrytointikieltoon, aikatauluihin, toimitusehtoihin ja näiden sanktioihin. Sopimusrikkomuksella kun ei ole hirveästi merkitystä, jos sanktio on 0 euroa.
• Varmista että et sitoudu huonompiin sopimuksiin alihankkijodesi kanssa kuin mitä asiakas itse on yritykseesi sitoutunut.
• Markkinoi ja myy koko ajan, jopa silloin kun on niin kiire ettei syömään ehdi. Tämän päivän markkinointi on ensi vuoden liikevaihtoa.

Ison asiakkaan kotiutuessa on helppo korkata kuohuvaiset. Ja hyvä niin, ansaittuja voittoja on syytä juhlia. Mutta kuten yrittäjänä tulet huomaamaan, voitosta voi nauttia vain yhden päivän. Sen jälkeen joudut jo miettimään riskejä ja seuraavien vaiheiden maaliinviemistä.

Kymmenen pientä asiakasta on parempi kuin yksi iso.