Viisi myynnin kuolemansyntiä ja miten ratkaista ne

Disclaimer: tällä tekstillä sain hyvän myyjäystäväni näkemään punaista. Jos koet olevasi myyjä, suosittelen nielaisemaan kahvit sisään ennen kuin jatkat lukemista.

Myyminen on firman tärkeimpiä toimintoja. Moni muu asia ratkeaa kuin itsestään, kun myynti vetää kunnolla ja kassaan sataa kahisevaa. Mutta asiakkaiden sisäänkelaaminen ei aina ole yksinkertaista, ja monella yrittäjällä menevät helposti aivan perusasiatkin sekaisin.

Alla ovat tyypillisimmät myynnin kuolemansynnit, joihin yrityksissä sorrutaan:

1. Tilausten ja myynnin sekoittaminen

Liian usein firmoissa sekoitetaan tilausten vastaanottaminen myymiseen. Ensimmäinen on passiivista ja suhteellisen vaivatonta kun taas jälkimmäinen vaatii myyjältä aktiivisuutta.

Erityisen rujon tästä tilanteesta tekee se, että monessa firmassa myyjät nettoavat palkkiomallinsa mukaisesti eurot sellaisistakin keikoista, jotka sihteerikin olisi voinut hoitaa. Firma siis palkitsee työstä, jota ei ole edes tehty. Ei se mitään myyntiä vielä ole, että vastaa luuriin. Se, että tekee kaikkensa kannattavan asiakkuuden saamiseksi, on myyntiä.

Omassa historiassa muistan eräänkin myyntijantterin, joka tuli karmit kaulassa elvistelemään tekemillään firman isoimmilla kaupoilla. Myöhemmin selvisi, että myyjä oli saanut kaupan firman sihteeriltä. Sihteeri nimittäin oli yhdistänyt puhelinvaihteeseen soittaneen asiakkaan ensimmäiselle vapaalle myyjälle.

Vastatoimi: erottele uusasiakashankinta lisämyynneistä. Seuraa erityisesti uusakiashankinnan toimenpiteiden määriä, joiden pitäisi johtaa kauppaan (esimerkiksi: yhteydenotto -> tapaaminen -> neuvottelu -> klousausten määrät kuukaudessa per myyjä).