7 kysymystä, joilla kartoitan ongelmayrityksen kipukohdat
Pystyn kartoittamaan bisneksen tilan melko pienellä määrällä kysymyksiä. Se ei myöskään ole salaisuus, mitkä kysymykset ovat kyseessä. Kysymykset ovat hämäävän yksinkertaisia:
- Kuinka pitkäksi aikaa raha riittää?
- Mikä on viime kuukauden tulos?
- Mitkä ovat kymmenen kannattavinta asiakastanne?
- Mikä on viime viikon laskutusaste?
- Mitä osaamista yritykseen täytyy seuraavaksi rekrytoida?
- Mikä on kauppojen konversio?
- Mikä on viimeisen kuukauden myyntiaktiviteettien määrä?
Olennaista ei ole, mitä vastaa. Olennaista on, kuinka nopeasti ja kiertelemättä kysymyksiin vastaa.
Selvennän hieman.
Kuinka pitkäksi aikaa raha riittää?
Jos tähän ei pysty vastaamaan selkeästi ja kiertelemättä, yrityksessä ei osata seurata kassavirtaa eikä tehdä kassavirtalaskelmaa. Jos tätä ei osata, yritys on tuomittu ongelmiin heti, kun tulee suurempia investointeja tai yllättävää rahanmenoa. Kassavirtalaskelma on ainoa luotettava tapa arvioida rahan riittävyyttä. Mikään kirjanpitosovellus ei hanskaa tätä automaattisesti.
Mikä on viime kuukauden tulos?
Jos tähän ei osata vastata ilman selityksiä, yrityksen kirjanpidossa ja taloushallinnon prosesseissa on paljon parannettavaa. Ongelmayrityksissä kirjanpidon raportteja joutuu usein odottamaan kuukausitolkulla. Syynä voi olla huono tilitoimisto, yrittäjän heikko ajanhallinta, epäjärjestelmällisyys tai jokin muu syy. Jos taloushallinnon raportit eivät ole luotettavia, yrityksen taloudellinen tilanne on haavoittuvainen.
Mitkä ovat kymmenen kannattavinta asiakastanne?
Moni osaa nimetä suurimmat ja tärkeimmät asiakkaat. Harva osaa kuitenkaan kertoa, mitkä asiakkaat ovat kannattavimpia. Tämä kertoo, että yrityksessä ei tehdä projektien jälkilaskentaa, ei lasketa kannattavuutta eikä arvioida asiakkaiden merkitystä liiketoiminnalle. Lopputuloksena yritys palvelee huonoja asiakkaita liian hyvin ja hyviä asiakkaita liian huonosti.
Mikä on viime viikon laskutusaste?
Yllättävän usein tähän kysymykseen ei osata vastata. Jos edellisen viikon laskutusaste ei selviä helposti, yrityksessä on ongelmia tuntikirjauksessa, työohjeissa, järjestelmissä, työkulttuurissa, sopimuksissa ja projektinhallinnassa. Jos laskutusastetta ei seurata, yrityksen kannattavuus jää alhaiseksi, mikä näkyy suoraan tulosrivillä.
Mitä osaamista yritykseen täytyy seuraavaksi rekrytoida?
Tämä voi kuulostaa helpolta kysymykseltä, mutta se ei ole. Jos laskutusasteeseen ei osata vastata, ei osaamistarpeistakaan voi olla varma. Tyypillisesti tähän vastataan listaamalla tekemättömiä töitä, ei sitä, mitä osaamista oikeasti tarvitaan.
Mikä on kauppojen konversio?
Yksinkertainen mutta tärkeä kysymys. Prosenttiluvulla itsessään ei ole väliä, vaan sillä, voiko yritys vastata siihen selkeästi ja itsevarmasti. Jos yrityksessä tiedetään konversio, siellä on lähes varmasti käytössä CRM-järjestelmä, jota käytetään aktiivisesti. Jos taas ei, yrityksellä on ongelmia myyntiputken hallinnassa ja myynnin johtamisessa.
Mikä on viime kuukauden myyntiaktiviteettien määrä?
Viimeinen kysymys liittyy myös myyntiin. Jos tähän ei osata vastata, myynnissä eletään kuin pellossa. Myyntiaktiviteetteja ei seurata, niitä ei kirjata, tai niitä ei tehdä riittävästi. Ja voit olla aivan varma, että luuriin ei tartuta tarpeeksi ahnaasti.
Kuten huomaat, kysymykset ovat hämäävän yksinkertaisia.
Miten sinun yritykselläsi menee? Moneenko kysymykseen jouduit vastaamaan empien?