Fyrkkakaava selittää, miksi firmasi ei kasva kannattavasti
Jokaisen firman liiketoiminta voidaan supistaa yksinkertaiseksi kaavaksi. Kutsun sitä lyhyesti fyrkkakaavaksi.
Voisin kirjoittaa sen matemaattisesti fiksumpaan muotoon, mutta kun esittelin alkuperäisen kaavan koelukijana toimivalle vaimolleni, hänen silmänsä lasittuivat uhkaavasti. Niinpä tein kaavasta modernimman version emojeilla.
Tältä se fyrkkakaava näyttää:
💰 = 🏦 + 🧑🤝🧑 x (💳 – 👷 – 📣) – 💸
Selitykset:
💰 = Fyrkka
🏦 = Alkupääoma (edellisten vuosien voitto ja sijoitettu pääoma)
🧑🤝🧑 = Asiakkaiden määrä
💳 = Asiakkaan keskimääräinen laskutus (projektin keskihinta tai jos haluat kikkailla, mediaanilaskutus).
👷 = Asiakkaan keskimääräiset työn kulut (materiaalit ja ihmisten palkat)
📣 = Asiakkaan keskimääräinen hankintahinta (markkinointi, mainonta ja myynti)
💸 = Firman kaikki muut kulut (kiinteät kulut)
Noin yksinkertaista se on!
Tai no, ei tietenkään ole. Kirjanpitäjälukijani ovat tässä vaiheessa luultavasti etsineet jo pahvipussia johon hengitellä, koska fyrkkakaavasta puuttuvat kaikenlaiset olennaiset asiat kuten kaikki verot, poistot ja tulonpoistomenonvähennysolettamien poikkeukset (en tiedä onko se edes oikea sana, mutta siltä se kuulostaa).
Mutta mitä olennaista tuosta nyt voi sitten päätellä? No, paljonkin. Jaetaan yhtälö ensin kolmeen olennaiseen osaan:
- Alkupääomaan 🏦,
- kasvukoneeseen 🧑🤝🧑 x (💳 – 👷 – 📣) ja
- kiinteisiin kuluihin 💸.
Ensimmäinen osa on 🏦 eli alkupääoma. Jos firmalla on mennyt kivasti edellisinä vuosina, kassaan on päässyt kertymään pätäkkää. Jos taas olet vasta aloittelemassa yritystoimintaa, joudut kaivamaan omia säästöjäsi tai menemään esimerkiksi pankkiin hattu kourassa. Tällä rahalla voi palkata lisää porukkaa, laittaa enemmän rahaa markkinointiin tai vaikka jakaa rahaa ulos osinkoina. Se toimii myös tärkeänä puskurina ankeampina aikoina tai yllättävien menojen osuessa kohdalle. Todellisuudessa harva firma kuitenkaan kerää yhtään mitään puskuria, joten tämä summa on tyypillisesti aika mitätön.
Toinen osa on olennaisin osa kasvun näkökulmasta: 🧑🤝🧑 x (💳 – 👷 – 📣) tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että jokaisesta asiakkaasta pitäisi jäädä rahaa viivan alle. Jos tämä yhtälön osa on miinuksella, firma kippaa alta aikayksikön. Tälläisessa tilanteessa jokainen lisäkauppa vain pahentaa tilannetta. Tämä on myös se syy, miksi alennusten antaminen on niin myrkyllistä. Yritys muuttuu leppoisalla alennuspolitiikalla rahantekokoneesta kivireeksi.
Jos et tiedä kuinka paljon 💳 eli asiakkaan keskimääräinen laskutus on, sinulla on firmassasi tosi isoja ongelmia. Se kertoo yleensä siitä, että asiakastietoja ei säilytetä missään järkevässä järjestelmässä, systemaattista tarjouslaskentaa ei ole ja kukaan ei seuraa mitä on laskutettu ja milloin. Tämä kuntoon laittamalla firman kannattavuus paranee tyypillisesti alle viikossa.
Tietenkin asiakastyöhön liittyy kustannuksia. Sekä 👷 (työvoima ja töihin liittyvät materiaali- ja muut kulut) että 📣 (asiakkaan hankintahinta*) on vähennettävä asiakkaan sisään tuomasta rahamäärästä. Käytännössä kustannusten suurin osa ovat työvoimakustannukset, jotka tietenkin nousevat koko ajan. Siksi työn tekemistä täytyy tehostaa alituisesti ja työvoimaa kannattaa pitää palkkalistoilla vain niin paljon kuin sitä realistisesti tarvitsee.
Asiakashankinnan kustannukset (📣) ovat siitä mielenkiintoisia, että vaikka jokainen firma maksaa yleensä markkinoinnista, harva firma oikeasti tietää paljonko markkinoinnista ja myynnistä kannattaa maksaa. Jos asiakkaasta jäävä raha (💳 – 👷) on suurempi kuin markkinointiin ja myyntiin heitetty raha (📣), yhtälö on melko varmasti terveellä pohjalla. Jos taas uudesta asiakkaasta jää viivan alle esimerkiksi viisikymmentä euroa ja asiakkaan hankintahinta on kuusikymmentä euroa, kannattaa ehkä miettiä markkinointikustannuksia ja asiakastöiden kannattavuutta uudestaan.
Kolmas osa 💸 sisältää kaikki muut firman kustannukset, joita kutsutaan yleensä kiinteiksi kustannuksiksi. Tämä on siinä mielessä hyvin olennainen osa yhtälöä, että sen osuus pyrkii aina kasvamaan, mitä pidempään firma on olemassa. Kun firman koko kasvaa, sinne pesiytyy kaikenmaailman epäterveitä kulutustottumuksia ja hallintoläskiä. Esimerkiksi näin taantuman vyöryessä päälle kannattaa vilkaista tuloslaskelman kulurivejä kriittisesti.
Siinäpä se fyrkkakaava on kaikessa komeudessaan.
Fyrkkakaavan sisäistämällä saat todella nopeasti kiinni siitä, mihin firmassa kannattaa keskittyä. Jos firmasi kasvu esimerkiksi junnaa paikallaan tai jostain syystä massia ei tunnu jäävän kunnolla kouraan, joko:
- kasvu on tappiollista (jolloin lisämyynti vain pahentaa tilannetta),
- asiakkaita on liian vähän tai
- kiinteät kulut ovat liian korkeita.
Yleensä syy on kaikkien noiden yhdistelmä. Miten sun firman fyrkkakaava toimii?
*) On vähän omista preferensseistä kiinni, tunkeeko esimerkiksi myyjän ja toimarin kustannukset asiakashankintakuluihin (📣) vai kiinteisiin kuluihin (💸). Joka tapauksessa ne täytyy huomioida jommassa kummassa kohdassa.