Jos saisin muuttaa yrityksessä vain yhden asian

Jos minun pitäisi saada mikä hyvänsä yritys kukoistamaan ja saisin muuttaa vain yhden asian, se olisi tämä:

Nostaisin hintoja.

Tässä kohtaa useimmat yrittäjät tietenkin kakistelevat. Toki aina hintojen nostaminen ei ole ole yksinkertaisesti mahdollista esimerkiksi sopimussyistä, mutta useimmiten este on korvien välissä. Olen kuullut kaikki nämä selitykset:

• "Asiakkaat eivät meidän alalla yksinkertaisesti suostu maksamaan enempää."
• "Kilpailijat saavat kaikki kaupat jos me nostamme hintoja."
• "Kerran nostettiin hintoja ja tuli hirveä huuto."
• "Kilpailijat myyvät tähän hintaan, niin meidänkin täytyy."
• "Ei mun materiaalit ja työ niin paljoa maksa."
• "Sitten meillä on vähemmän töitä."
• "Ei kukaan hullu maksa noin paljoa."
• "Ei ole reilua laskuttaa enempää."
• "Mutta sitten meillä on vähemmän asiakkaita!"

Tuo viimeinen naurattaa minua erityisesti.

Koska pahimmat hintakiskurit ovat yleensä myös niitä viheliäisimpiä valittajia, sehän on vain bonus, kun he häipyvät kilpailijoiden kiusaksi! (Vaikka tämä tuntuu uskomattomalta, voit varmistaa tämän kysymällä keneltä tahansa menestyneeltä yrittäjältä. Vastaus on lähes varmasti sama: asiakkaat jotka maksavat mieluusti enemmän ovat muutenkin mukavampia.)

Hintojen nostamisesta on muutakin iloa.

Ensinnäkin, samalla työmäärällä viivan alle jää enemmän rahaa. Ja kun työmäärä vähenee, vapautuvaa lisää aikaa.

Toisekseen, jäljelle jäävien asiakkaiden kanssa on mukavampi tehdä töitä. Kun energiat tiivistyvät pienemmälle joukolle mukavia asiakkaita, asiakkaatkin ovat tyytyväisempiä.

Harvemmin asiakas tietenkään vapaaehtoisesti luopuu rahoistaan (minulle tosin kävi kerran niinkin – asiakas nosti hintaa itse kun se oli hänen mielestään liian halpa).

Siksi sinun pitää olla aloitteellinen.

Sinun pitää kehdata pyytää.

Se on tietenkin hankalaa. Mutta jos et kysy, et myöskään saa. Se on maailman vanhimpia lakeja.

Jos taas et kehtaa pyytää, vika on joko 1) tuotteessa tai 2) sinussa.

1. Jos vika on tuotteessa, sinun täytyy parantaa laatukokemusta tai erottua muutoin selkeämmin kilpailijoista.
2. Jos vika on sinussa, sinun täytyy muuttaa asennettasi. Niin kauan kun ajattelet asiakkaalta laskutettavaa arvoa vain kustannusten (materiaali+työ) kautta, jätät aina rahaa pöydälle. Et voi ikinä tietää minkä arvoista palvelusi on asiakkaan mielestä, ellet testaa sitä.

Sinun ei tarvitse kilpailla kaikista maailman asiakkaista. Kilpaile vain niistä, jotka ovat halukkaita maksamaan enemmän juuri sinulle.