Kannattamatonta työtä ei kannata myydä
Monella firmalla menee taloudellisesti huonosti, vaikka tilauskirjat olisivat täynnä ja ihmisillä olisi näennäisesti kova tekemisen meininki. Nämä asiat eivät tietenkään kerro taloudellisesta menestyksestä yhtään mitään, sillä tilausten määrä ei takaa voittoa, eikä ihmisten kiire tarkoita, että tehtäisiin oikeita asioita.
Varmin tapa tarkistaa tilanne on tarkistaa kaksi lukua, jotka eivät yleensä valehtele.
Ensimmäinen olennainen luku on yrityksen liikevoittoprosentti (liikevoitto jaettuna liikevaihdolla). Tyypillisesti asiantuntijatyötä tekevissä yrityksissä 10 % on ihan ok, ja 20 % on jo melko mukava liikevoittoprosentti. Jos liikevoittoprosentti on alle 5 %, yrityksellä on taloudellisia haasteita nyt tai lähitulevaisuudessa. Voit laskea luvun itse ja verrata yrityksesi lukuja kilpailijoiden vastaaviin esimerkiksi Fonecta Finderin avulla.
Toinen olennainen luku on laskutusaste (laskutetut tunnit jaettuna kaikella työajalla, poislukien lomat ja muut poissaolot). Tämä kertoo, kuinka paljon yrityksen tekemästä työstä menee laskutettavaan työhön. Jos luku on alle 60 %, yleensä myös yrityksen liikevoittoprosentti on heikko. Jos laskutusaste on lähellä 80 % tai sen yli, työntekijät ovat yleensä burnoutin partaalla, tai joku jekuttaa tuntikirjauksissa (tai kyseessä on henkilöstövuokraustoiminta).
Näiden lukujen avulla näkee nopeasti, missä yrityksen taloudellisen menestyksen este luuraa. Lukujen avulla voi myös arvioida, kannattaako liiketoimintaa kasvattaa turvallisesti. Jos liikevoittoprosentti on heikko ilman mitään järkevää selitystä, uusien asiakkaiden haaliminen voi olla jopa vaarallista. Ennen liiketoiminnan kasvattamista täytyy siis huolehtia siitä, että perusbisnes on kannattavaa – mikä näkyy hyvänä liikevoittoprosenttina.
Laimean liikevoittoprosentin taustalla on lähes aina heikko laskutusaste.
Heikko laskutusaste ei itsessään ole paha asia. Jos yritys tekee enimmäkseen kiinteähintaisia projekteja hyvillä sopimusehdoilla, on melko sama, vaikka laskutusaste olisi 30 %. Käytännössä näin on kuitenkin harvoin, sillä tavalla tai toisella projektien kannattavuus riippuu aina siitä, tekevätkö ihmiset oikeita asioita.
Ja tässä onkin se homman pihvi.
Jos yrityksessä tehdään puolet ajasta muuta kuin asiakkaalta laskutettavaa työtä, jokin on vialla. Hyvä peukalosääntö on, että osaamisintensiivisen asiantuntijayrityksen ajasta 2/3 pitäisi mennä asiakastyöhön. Loppu 1/3 ajasta jää sitten myynnin, markkinoinnin ja hallinnon pyörittämiseen – ja siinäkin on mielestäni vähän turhaa läskiä.
Jos et ole tyytyväinen asiantuntijayrityksesi taloudelliseen tuottavuuteen, tarkista ensimmäiseksi, mikä on yrityksesi laskutusaste. Jos se on alle 60 %, joko prosesseissa, tarjoomassa, työkaluissa tai työkulttuurissa on parannettavaa.