Karmea esimerkki tönköstä tuotteistuksesta.

Tuttu yrittäjä sai kirjanpitäjältään kitkerää viestiä:

Hei,

Olen seurannut Yritys Oy:n kirjanpitoon kuluvaa aikaa ja se työllistää nykyisellään aivan liikaa hintaan verrattuna. Joudun valitettavasti nostamaan palvelun hintaa aika reippaasti, koska työmäärä ei lainkaan vastaa hinnoittelua.

Tilitapahtumat tiliotteella ovat lisääntyneet ja tositteita puuttuu usein ja paljon.

Emme pääse hyödyntämään ohjelmiston sähköisiä ominaisuuksia ja näin työhön kuluu paljon aikaa, jonka kone voisi hoitaa. Sinulta on tähän saakka veloitettu kuukausihintaa xxx € + alv. Joudun nostamaan hinnan yyy € + alv. ensi kuun alusta alkaen.

Huomasin samalla, että sinulta ei laskuteta ohjelmistokuluja lainkaan. Ohjelmistokulut joudun lisäämään laskulle myöskin. Ne ovat sinun liikevaihdolla ja ohjelmistopaketilla 15 €/kk tällä hetkellä.

Yrittäjä kysyi, mitä mieltä olen viestistä.

Sanoin, että vaihtaisin tilitoimistoa samantien. Tuollaisella asenteella joutaa minun puolestani mennä konkurssiin. Tilitoimiston viestissä on niin moni asia viturallaan, etten jaksa alkaa niitä edes listaamaan.

Surullisinta koko kuviossa on se, että kotisivujen perusteella kyseinen tilitoimisto on tuotteistanut palvelunsa näteiksi kokonaisuuksiksi. Viestinnän perusteella tuotteistus on kuitenkin jätetty pahasti kesken, ja sisäisesti firma pusaa edelleen tuntilaskutuksen ja työmäärien suossa. Asiakasnäkökulma on unohdettu tyystin.

Ymmärrän kyllä, että tilitoimistoissa on krooninen työvoimapula ja että tositteiden jahtaaminen jurppii. Mutta olisiko tilanteen silti voinut kääntää jotenkin voitoksi?

Pelkästään tuon viestin muotoilulla olisi vältytty jo paljolta pahalta. Tympeän viestin sijasta olisi voinut kirjoittaa esimerkiksi näin:

Moi!

Huomasimme täällä iloksemme, että liiketoimintasi on kasvanut merkittävästi. Onneksi olkoon! Kasvu näkyy mukavasti myös tositteiden määrän lisääntymisenä.

Koska liiketoimintasi on kasvanut huomattavasi, myös palvelupakettimme pitäisi nyt nostaa seuraavalle tasolle.

Arvioimme nykyisen kasvutahtisi perusteella, että Tilitoimisto Turbo® -paketti sisältää kaiken tarvittavan firmallesi ainakin vuodeksi. Tilitoimisto Turbo® -paketti maksaa xxx € + alv 24 %/kk, ja sen avulla voit keskittyä olennaiseen – eli bisneksesi kasvattamiseen.

Toinen vaihtoehto on, että otat meiltä nykyisen pakettisi oheen Tilitoimisto Talousassari® -palvelun, joka vapauttaa sinulle enemmän aikaa kuittien jahtaamiselta. Tilitoimisto Talousassari® -palvelu maksaa yyy € + alv 24 %/kk.

Kumpi vaihtoehto sopisi sinulle paremmin?

Kiitos että olet valinnut meidät kasvavan liiketoiminnan kumppaniksesi!

Vaikka viestissä on ihan sama perusajatus, jälkimmäisessä painotus on asiakkaan saamassa lisäarvossa. Eikä se varsinaisesti asiakassuhdetta haittaa, että asiakkaan firmaa kehuu silloin kun siihen on syytä.

Tarjoan tuotteistamista monelle yrittäjälle ensiavuksi moneen ongelmaan. Siihen on syynsä: tuotteistaminen yksinkertaisesti toimii. Tuotteistetut palvelut ovat mukavampia myydä, niitä on helppo ostaa ja tuotteistettujen palveluiden katteet ovat tuntihinnoiteltuja töitä parempia.

Pelkkä tuotteistettujen pakettien töräyttäminen nettisivulle ei kuitenkaan riitä, vaan siitä kannattaa muistaa kertoa firman työntekijöillekin. Asiakasta ei pääsääntöisesti kiinnosta hevonveenhumppaa, kuinka rankkaa työn tekeminen on tai kauanko siihen menee. Asiakasta kiinnostaa saatu hyöty ja lisäarvo.

Mutta miten tilanne sitten ratkesi?

No, yrittäjä tietenkin antoi tilitoimistolle kenkää ja vei rahansa muualle. Yrittäjällä olisi ollut varaa maksaa palvelusta vaikka triplahintaa, jos rahoille olisi saanut jotain vastinetta. Nyt tilitoimisto menetti asiakkaansa, koska kirjanpitäjä tuijotti vain omaa napaansa.

Älä sinä sorru tuotteistamisen amatöörimokaan. Turha tarjota asiakkaalle tuotteistettua palvelua, jos firmasi ei ole siihen valmis.