Kaupanteossa kuuntelu on kaviaariakin kallisarvoisempaa

Parantainen muistutti taas twitterissä, miten herkkä hetki myyjän ja asiakkaan (tai rekryttävän ja rekryäjän) kohtaaminen on.

Asiakas etsii alitajuisesti tai tarkoituksella erilaisia vihjeitä mahdollisesta kusettajasta, ja pienikin pelkotekijä muodostuu helposti ostamisen esteeksi. Siksi onkin todella tärkeää miettiä tosi tarkkaan, mitä myyntikäynnillä oikein puuhastelee.

Alla on seitsemän vinkkiä myyntitilanteisiin, jotka olen itse oppinut kantapään kautta:

1. Ole paikalla

Tämän luulisi olevan itsestään selvää, mutta yllättävän moni myyjä ei osaa tai halua raahata takapuoltaan asiakaskäynnille saakka, varsinkaan silloin kun euromäärät eivät tunnu riittävän isoilta. Olen kuitenkin oppinut sen, että asiakkaan tapaaminen kannattaa aina – jos ei muuta, niin seuraavalla kerralla asiakas muistaa nimesi paremmin. Ei ole kerta eikä kaksi, kun pikkuasiakkaalla pyörähtäminen on poikinut yllättävän tapaamisen isommasta korporaatiosta.

2. Ole ajoissa

On ihan käsittämätöntä miten usein ihmiset ovat myöhässä tapaamisista pelkästään laiskuuttaan. Asiakkaan megapomolta huonoa käytöstä täytyy vielä jossain määrin sietää, mutta jos myyjänä puhiset paikalle viisi minuuttia myöhässä, voit unohtaa diilin. Etkä voit syyttää olosuhteita. Olen oppinut esimerkiksi siihen, että Turusta Helsinkiin matkustaessa VR:ään ei vaan voi luottaa. Paikalle on tultava yleensä aina edellisellä junalla, vaikka se tarkoittaisi tuntikaupalla aikaisempaa heräämistä. Paikalle tuleminen on sinun velvollisuutesi, ja asiakasta ei oikeasti kiinnostele yhtään miten hankalaa se sinulle on. Deal with it.

3. Kuuntele enemmän kuin puhut

Extroverttimyyjien myytti elää edelleen sitkeässä. Todellisuudessa sillä ei ole hirveästi mitään väliä, onko myyjä extro-, intro- tai mikä muukaan pervertti. Tärkeämpää on tajuta pitää päänsä kiinni ja saada asiakas puhumaan itselleen tärkeistä asioista ja kipupisteistä. Vain silloin voit tietää, oletko oikea ihminen ratkaisemaan asiakkaan ongelmia. Luottamus ei rakennu olemalla äänessä koko ajan.

4. Älä piiloudu laitteiden taakse

Tätä tekee ainakin yhdeksän myyjää kymmenestä. Normaaliin neukkarinäytökseen kuuluu yleensä wifin salasanojen etsiminen, esitystekniikan kanssa tappelu ja läppärien levittely pöydille. Sitten pahimmassa tapauksessa kaikki osallistujat kyyristelevät koneidensa takana ja koittavat vältellä katsekontaktia. Läppäri on tarpeeton muuri sinun ja asiakkaasi välissä, ja sellaiselta se myös tuntuu. Sen lisäksi asiakas ei voi olla ikinä kauhean varma mitä sinä oikein puuhaat. Suosittelen vahvasti, että seuraavassa tapaamisessa dumppaat läppärisi ja keskityt vain asiakkaaseen. Jos myyntiräppisi perustuu pelkästään keynoteen, olet aivan liikaa teknologian armoilla.

5. Kirjoita asiat ylös

Muistiinpanojen tekemisestä tämänkin kirjoituksen innoitus lähti liikkeelle. Jos menet asiakkaalle, vähintä mitä voit tehdä, on keskittyä tilanteeseen täysillä. Kirjoita olennaiset ja sovitut asiat ylös. Jos on ihan pakko kirjoittaa muistiinpanot läppärille, pyri kääntämään läppärisi siten että se ei ole suoraan sinun ja asiakkaan välissä. Yksi vaihtoehto on iPad + Evernote + Apple Pencil – jos siis käsialastasi saa edes jotenkin selvää. Itse kirjoitan asiat muistioon, ja kerään olennaiset pointit sitten myöhemmin crm:ään talteen.

6. Pidä mitä lupaat

Jälleen kerran, aika perusjuttuja. Jos sovitte että toimitat tarjouksen viikon loppuun mennessä, tee niin. Jos tiedät jo etukäteen, ettet pysty pitämään lupauksista kiinni, sano se jo ennen kuin sitoudut mihinkään tyhmään aikatauluun.

7. Pukeudu paremmin

Tätä ei varmaan nykyään saisi taaskaan sanoa ääneen, kun jollekin voi tulla tulee paha mieli. Silläkin uhalla sanon, että pukeudu asiakaskäynneillä nykyistä tasoasi pikkuisen paremmin. Paremmin pukeutuminen tarkoittaa hieman eri asioita, riippuen siitä millainen asiakas on, mitä myyt ja mikä on oma roolisi. Nyrkkisääntönä voisi pitää, että tilanteessa kuin tilanteessa sinun kannattaisi myyjänä pukeutua niin kuin sinulla itselläsikin olisi varaa ostaa kauppaamasi asia. Jos taas olet palaverissa tukiroolissa, voit valita asusteesi vapaammin ja pukeutua vaikka huppariin tai kallimpien myyntikeikkojen aikana pelkkään kauluspaitaan (okei, hyvä muistaa myös housut, sukat ja kengät). Jos taas olet myyjä, kannattaa pistää vähän parempaa seppälää päälle. Se näkyy viivan allakin.

Asiakkaalta kysyttäessä kukaan ei tietenkään sano, että ”myyjäsi pukeutui vähän heikosti” tai että ”sillä oli halvannäköinen kello”, vaan selitykseksi kaupan kariutumisesta tulee jotain yleistä diipadaapaa henkilökemioista tai hinnoittelumallin hankaluudesta. Ei kukaan halua vaikuttaa pinnalliselta.

Vaikka ihmiset sanovat toista, he tekevät toista. Myyjänä joudut oppimaan tämän kantapään kautta ja muokkaamaan toimintaasi sen mukaan mikä vallitseva todellisuus on. Merkityksellistä ei ole se miten asiat ovat vaan se miltä ne vaikuttavat.