Miksi asiakas ei osta?

Asiakkaat rakastavat yhteistyökumppaneita, jotka ajattelevat heidän parastaan. Jos otat asiakkaan ongelmat kantaaksesi, he ovat valmiina tekemään melkoisia urotekoja organisaatiossaan, jotta saisivat tehdä töitä kanssasi vastaisuudessakin. Ennen kuin molemmin puolin kannattavaa asiakassuhdetta pääsee syntymään, täytyy kuitenkin saada asiakkaalta lupa yhteiselle polulle astumisesta. Tämä ei olekaan aina niin helppoa.

Asiakas voi valita sinut siksi, että olet mukava ihminen. Tai siksi että joku johon asiakas luottaa, suositteli sinua. Tai että tuotteesi on hyvä, halpa tai juuri oikeanlainen heidän tarpeisiinsa. Tai sitten aivan yksinkertaisesti olit oikeaan aikaan paikalla. Mikä syy sitten olikaan, kaupan syntyminen on kaunis asia.

Suurin osa myyntitilanteista kuitenkin epäonnistuu. Usein asiakas ei välttämättä tiedä itsekään, miksei halua ostaa juuri sinulta. Jos asiakkaalta kysyy asiaa suoraan, tyypillisimmät syyt kaupasta kieltäytymiseen ovat tällaisia:

• Hinta oli liian kova.
• Olimme tyytyväisempiä kilpailijan osaamiseen jollain tarjouksen alueella.
• Ette ole samalla paikkakunnalla.
• Ei ole budjettia.
• Projekti laitettiin jäihin/päätettiin siirtää.
• Vaihtaminen nykyiseltä toimittajalta on liian hankalaa.

Asiakkaat eivät useimmiten töksäytä todellista syytä, vaikka se olisikin tiedossa. Harva kun haluaa tahallaan aiheuttaa kenellekään torjumisesta aiheutuvaa mielipahaa — varsinkin jos asiakas on tykännyt myyjästä jostain muusta syystä. Todelliset syyt ovat yleensä vähän raadollisempia:

• Olet idiootti.
• Asiakas ei ymmärrä, miksi sinulle pitäisi maksaa enemmän kuin kilpailijalle.
• Et ole henkilönä tarpeeksi luottamusta herättävä.
• Käytöksessäsi, ulkoasussasi tai toiminnassasi on jotain sellaista, mistä asiakas ei pidä.
• Yrityksesi ei vaikuta tarpeeksi turvalliselta valinnalta.
• Asiakas ei ymmärrä sopimusehtoja, tai kauppahinta ja koko kaupan sisältö on liian hämyinen ymmärrettäväksi.
• Asiakkaalla on lompakko tyhjänä, ja vaikka asiakas haluaisikin ostaa juuri sinulta, häntä hävettää myöntää se.

Kuten fiksut investoijatkin, myös asiakkaat tietävät alitajuisesti, että henkilöt vaikuttavat enemmän kuin asiat. On siis luonnollista, että päätökset tehdään yleensä ihmisten perusteella. Yrityksen brändi voi olla se, joka tuo asiakkaan ovellesi, mutta sinä olet se, joka huolehtii asiakkaan pysymisestä luonasi.

Mikä syy sitten olikaan, aina voit yrittää oppia siitä mitä meni pieleen. Jos olet oikein onnekas, saatat myös saada selville, miksi kilpailijasi kahmi kaupan kotiin.