Millainen kasvukone sinun yritystäsi kiihdyttää?

Tällaisena aikana voi tuntua turhalta edes ajatella kasvua, kun moni firma kamppailee pelkästä selviytymisestään. Mutta juuri siksi kasvu on tärkeämpää nyt kuin koskaan aikaisemmin: jos yritys ei kasva, se kuolee. Kasvun ja kuihtumisen välillä tasapainoileva yritys ei vapailla markkinoilla pitkään pulikoi. Jos ei muuta, niin inflaatio nakertaa pääoman.

Moni yrittäjä kasvattaa yritystään ikään kuin huomaamattaan ja vasurilla. Esimerkiksi uusia ihmisiä rekrytoidaan sitä mukaa kun tilauksia tulee. Todella monelle yrittäjälle kasvu on täysi mysteeri, joka tuntuu samalla tavalla hallitsemattomalta luonnonvoimalta kuin vaikka sää. Prosessin ei kuitenkaan tarvitse olla hallitsematon ja suunnittelematon. Itse asiassa on paljon parempi asia, jos kasvu on suunniteltua ja järjestelmällistä.

Mihin sitten laittaa kasvua kohentavat käteiset, kun kukkaronnyörit ovat jo muutenkin piukalla?

Jos yksi tärkein kohde käteiselle pitäisi valita, se olisi markkinointi.

Tiedän monta yrittäjää, jotka suhtautuvat markkinointiin vähän vieroksuen. Tämä ei varsinaisesti ole ihme, sillä markkinointialalla on paljon käsienheiluttelijoita, jotka ovat kiinnostuneempia Susikoira Roista kuin markkinoinnin ROIsta. Monessa firmassa menevätkin puurot ja vellit sekaisin, kun markkinointia aletaan kohdella jonkinlaisena ylevänä taiteenlajina, vaikka kyseessä on hieman kärjistäen esimyynti.

Markkinointiin ei tarvitse suhtautua markkinointipappien mystisenä kulttina. Markkinointi on elintärkeää kasvun kannalta, mutta kasvun mahdollistamiseksi markkinoinnin täytyy olla myös mitattavaa. Muuten rahaa vain heitellään sinne, missä sen kuvitellaan vaikuttavan parhaiten.

Helpoiten kriittiset kohteet markinointimasseille löytää, jos ajattelee kasvua prosessina tai vaikka koneistona.

Pieter Moorman on avannut mainioilla sivuillaan erilaisia kasvukoneita. Esimerkiksi itse käyttämäni ja monelle projektityötä tekevälle asiantuntijayritykselle soveltuva kaava on seuraava: 1) Asiakas tilaa työn. → 2) Työ tehdään niin hyvin, että asiakas on tyytyväinen. → 3) Työstä tehdään referenssi, jota jaetaan somessa orgaanisesti ja maksetulla mainonnalla. → 4) Prospekti tulee sivustolle ja osa prospekteista konvertoituu asiakkaiksi. Jokaisesta casesta syntyvää rahaa investoidaan takaisin kasvukoneeseen laadukkaiden referenssien ja maksetun mainonnan muodossa. Ja sama uudestaan.

Samaan tyyliin toimii esimerkiksi maksetun mainonnan käyttäminen verkkokaupassa: 1) Asiakas ostaa verkkokaupasta tuotteen. → 2) Osa viivan alle jääneestä rahasta investoidaan takaisin maksulliseen mainontaan. → 3) Prospekti näkee mainoksen ja tulee sivustolle. → 4) Osa prospekteista konvertoituu maksaviksi asiakkaiksi.

Yrityksessä voi olla erilaisia kasvukoneita käynnissä samaan aikaan. Kasvuhakkeroijat (kuten Icebreaker.vc:n Mari Luukkainen, jonka mainion webinaarin kuuntelin viime viikolla) ovat tehneet kasvusta hienosti skaalautuvaa tiedettä. Kasvua varten rakennetaan hypoteesi, jonka toimivuutta sitten testataan mahdollisimman pienellä, mutta riittävän merkityksellisellä, budjetilla. Toimivimmat teoriat sitten jalostetaan skaalautuvan liiketoiminnan pohjaksi.

Jos nyt sitten mietit yrityksesi kasvattamista paniikkihiki ohimoilta virraten, mieti ensin, millainen kasvukoneisto sinulla on käsissäsi ja miten voit sitä vauhdittaa. Voit käyttää vaikka tätä perusmetodia:

1. Laske uuden asiakkaan arvo. Jos tämä ei ole tiedossa, laske vaikka viimeisen tilikauden ajalta kaikkien asiakkaiden tuottama liikevaihto jaettuna asiakkaiden määrällä.
2. Rakenna hypoteesi. Esimerkiksi: “Suurin osa uusista asiakkaistamme löytää meidät Facebookin kautta.”
3. Valmistele mittaustilanne. Esimerkiksi viikon ajan ajettava 300 euron Facebook -kampanja, jolle teet oman laskeutumissivun.
4. Analysoi tulokset ja laske konversio.
5. Toista kunnes löydät toimivimman kanavan ja metodin ja pystyt laskemaan asiakkaalle selkeän hankintahinnan.

Nyt sinulla on käsissäsi suhteellisen yksinkertainen kasvuyhtälö: laittamalla x euroa valittuun kanavaan saat tietyssä ajassa lisää liikevaihtoa y euroa, josta tulosta jää viivan alle z euroa. Tästä rahasta voi sitten siirtää haluamansa määrän kasvuun.

Kun tunnistat oman yrityksesi kasvukoneen, pystyt kohdistamaan markkinointieforttisi sinne, missä raha ja aika tuottavat parhaan mahdollisen tuoton. Kun olet tunnistanut kasvukoneen, kaada sinne rahaa niin paljon kuin pystyt – ja muista koko ajan hioa kasvukonetta paremmaksi iteraatio kerrallaan.