Missä vika, jos massipussi ei pulskistu?

Päätä kivistää, kun näkee, miten jotkut yritykset tappelevat vuodesta toiseen samojen kannattavuusongelmien kanssa. Vaikka paperilla asiat näyttäisivät miten hyvältä, lopputuloksena yrityksen talous kyntää miinusta, ja yrittäjän käteen jäävä palkka on säälittävän pieni.

Missä sitten vika? Tyypillisesti syitä sakkaavaan talouteen on seitsemän:

1. Yrittäjä tekee liian vähän laskutettavaa työtä ja myyntiä. Tämä on yleensä pienten yritysten ongelma, mutta toistuu todella usein. On tietenkin hyvä asia, että yrittäjä rakentaisi yrityksestä sellaisen, että se pyörii ilman yrittäjän jatkuvaa työpanosta. Se ei kuitenkaan tarkoita sitä, että yrittäjä voisi vain kaivaa nenää, jos laskuja ei lähde tai kauppaa ei kotiudu. Silloin täytyy ottaa lapio kauniiseen käteen ja alkaa huhkia. Yrittäjällä ei yksinkertaisesti ole varaa istua käsillään, jos hommat eivät suju. Liian usein näkee sellaista, että yrittäjällä nousee firman kasvaessa kusi hattuun, ja työtehtäviä jätetään hoitamatta, koska "niiden kuuluisi olla jonkun muun vastuulla". Voi olla, mutta jos kassa kolisee tyhjyyttään, toimiston valojen on syytä palaa yötä myöten.
2. Yrittäjä tekee liian paljon epäolennaista työtä. Tämäkin on yleensä pienten yritysten ongelma, mutta toistuu myös pk-yrityksissä melko usein. Jos yrittäjä puuhastelee vain epäolennaisten asioiden parissa eikä keskity isoihin asioihin (strategian noudattaminen, rahoituksen varmistaminen, yrityksen kulttuurin johtaminen, rekrytointi, myynnin toimivuus ja niin edelleen), yritys kärsii. Yrittäjällä on omassa firmassaan suurin valta ja vastuu. Niitä tulee käyttää aktiivisesti, koska kukaan työntekijä ei voi tehdä yrityksessä saman tasoisia päätöksiä. Jos yrittäjän aika kuluu sellaiseen humppaan jota harjoittelijakin voisi hoitaa, ei ihme jos kassaa ei kerry.
3. Laskutusaste on liian matala. Jos firman kokonaislaskutusaste on alle 60 %, ei ole ihme, jos tulee taloudellisesti turpaan. Riippuen hieman yrityksen toimialasta ja palvelutarjoamasta, minimilaskutusaste voi olla tietenkin jotain muutakin. Jos tulosriville ei jää tarpeeksi rahaa, tämä on yleensä se tyypillisin syy asiantuntijayrityksissä. Jos firmassa ei tehdä tarpeeksi asiakastyötä, kassakriisi on yleensä edessä hyvin nopeasti.
4. Säästetään liian vähän. Olennaista ei ole niinkään yksittäisten säästötoimenpiteiden määrä vaan kulukulttuuri. Vaikka yrityksessä olisi vedettykin säästökuuri, hetken kuluttua kulut taas kipuavat kuin itsestään. Tämä johtuu siitä, että yrityksessä ei ole säästeliäisyyden kulttuuria. Kuluja täytyy seurata säännöllisesti, ja niitä tulee tällaisina aikoina leikata koko ajan. Ei ole niin pientä säästökohdetta, jolla ei olisi merkitystä.
5. Säästetään väärissä asioissa. Erityisesti AI-työkalujen aikana tulee etsiä koko ajan uusia tapoja säästää kuluissa ja tehostaa toimintaa. Voit olla aivan varma, että kilpailijasi tekevät sitä jo nyt, ja jos et seuraa perässä, kilpailijasi tekevät pian työt halvemmalla hinnalla ja paremmalla katteella.
6. Ei seurata projektien kannattavuutta projektien kuluessa, erityisesti alussa. Tämä on todella iso ongelma edelleen kaikissa asiantuntijayrityksissä. On hyvin tyypillistä, että projektien kannattavuutta aletaan seurata vasta sitten, kun projektin julkaisu lähenee. Silloin on kuitenkin jo aivan liian myöhäistä. Projektin kannalta kalleimmat virheet tehdään projektin myynnin aikana ja projektin suunnittelussa. Tyypillisesti projektin kannattavuuteen aletaan kiinnittää huomiota vasta, kun se on jo valmistumassa. Silloin on kuitenkin jo liian myöhäistä. Projektien kannattavuuteen kannattaa siis kiinnittää erityistä huomiota silloin, kun lopputulokseen voidaan vielä vaikuttaa – eli aivan alussa.
7. Ei tehdä projektien kannattavuudesta jälkilaskentaa. Tämä on suorastaan noloa, mutta en tiedä kovinkaan montaa asiantuntijayritystä, jossa projektien jälkilaskenta olisi hoidettu hyvin. Kun projekti on valmis, siitä tulee tehdä jälkilaskenta. Silloin kerätään yhteen projektin tuotot ja kulut ja katsotaan, mihin aika on mennyt ja miten on pysytty budjetissa. Tärkeintä on katsoa, mitä projektin aikana meni pieleen ja miten se voidaan vastaisuudessa välttää. Yleensä ongelmat liittyvät siihen, että kukaan ei ole seurannut projektin kannattavuutta säännöllisesti, ja asiakas ja työntekijät on jätetty oman onnensa nojaan.

Kannattavuusongelmat ovat harvoin mystiikkaa. Jos yrityksen talous ei toimi, syyt löytyvät lähes aina tekemättömistä töistä, vääristä prioriteeteista tai seurannan puutteesta.