Sitkun-myynti sössii viimeisetkin selviytymisen mahdollisuudet

Kun rahasta on tiukkaa ja yrityksen taloudellinen tilanne alkaa tuntua ahdistavalta, moni yrittäjä kompastuu epätoivoissaan kaikkein pahimpaan mahdolliseen perisyntiin, sitkun-myyntiin.

Mitä se sitkun-myynti on?

Asiaa ehkä helpottaa, jos yritystä ajattelee eräänlaisena karkeana koneena. Tämän koneen ainoa tarkoitus on tuottaa tulosta. Eli kun koneeseen kaadetaan yksi euro, sieltä täytyy tulla enemmän euroja ulos kuin mitä sinne on kaadettu.

Jos tilanne jostain syystä onkin toisinpäin, eli koneeseen kaatamalla yhden euron sieltä tulee vähemmän ulos, sinulla on ongelma. Ja se ongelma ei parane sillä, että koneeseen kaadetaan lisää euroja. Itse asiassa, tilanne vain pahenee, mitä enemmän euroja sinne kaadetaan.

Kriisitilanteessa yrittäjälle kuitenkin iskee paniikki, ja mieleen hiipii inhimillinen kiusaus:

Kaikki muuttuu paremmaksi, sitkun saan kotiutettua yhden ison kaupan…

Ei muuten muutu. Yhdellä isolla kaupalla luultavasti paskot tilanteesi pahemmaksi kuin koskaan. Syitä on useita:

1. Mitä isompi kauppa, sitä isompi neuvotteluvoima asiakkaalla on. Eli sitä huonommat maksu- ja sopimusehdot saat luultavasti neuvoteltua. Se pahentaa tilannettasi, ei helpota sitä.
   
2. Mitä isompi kauppa, sitä herkemmin asiakas kinuaa alennuksia ja sitä herkemmin sinä siihen myös suostut. Alennukset ovat aina suoraan pois katteesta, mikä pahentaa taloudellista tilannettasi entisestään. Katteen ohetessa myös taloudellinen liikkumavara kaventuu.
   
3. Iso työ tukkii työjonot tehokkaasti ja estää kannattavampien kauppojen valmistumisen ajoissa. Ja koska pienemmät työt jäävät ison keikan jalkoihin, pienemmistä kaupoista kotiutuvia euroja ei saada tilille riittävän nopeasti.
   
4. Jos yritys ei pysty tekemään tuottavasti pienempiäkään töitä (mistä todisteena on nykyinen yrityksen taloudellinen ahdinko), yritys on vielä huonompi tekemään katteellisesti isompia töitä. Virhe vain huomataan isommissa töissä liian myöhään, mikä taas pahentaa tilannetta entisestään.
   
5. Keskittymällä ison kaupan kotiuttamiseen et keskity sen juurisyyn korjaamiseen, jonka vuoksi tilanteesi on sellainen kuin se nyt on. Kun silmissäsi kiiluu vain iso kauppa, energiaa ei enää riitä keskittymään ympärillä tapahtuviin asioihin.

Mitä sitten kannattaa tehdä, jos kassavirta kuivahtaa ja maksuille joutuu neuvottelemaan maksuohjelmia?

Tärkeintä olisi aivan ensimmäiseksi pysähtyä ja kohdata realiteetit. Jos yrityksellä on jo nyt maksuvaikeuksia, ei kannata ainakaan kaivaa kuoppaa enää syvemmäksi. Jos maksuaikaa on joutunut kinuamaan omiin laskuihin jo toisen kerran, yrityksen tervehdyttäminen täytyy aloittaa välittömästi.

Lisämyynti auttaa ulos vaikeasta tilanteesta vain jos kaupasta jää jotain käteenkin.